顾问式销售法

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講師簡介03
確認顧客需求04
銷售「三問」04
銷售循環探討05
需求的概念05
練習一：找出需求08
需求的類型10
工作底稿：需求確認10
準備問題11
工作底稿：開放式與封閉式問題13
提供滿意方案16
把特色轉變為效益17
特色與效益／效益是什麼18
練習一：是效益還是特色19
練習二：化特色為效益20
找出潛在的效益20
如何處理拒絕22
處理拒絕的程序23
練習一：最初30秒／練習二：常見的拒絕26
澄清拒絕27
練習三：運用開放式問題28
拒絕的類型29
成交32
練習一：顧客為何不願意成交33
爭取成交的資格／試探性成交／當你已經爭取到成交資格34
購買訊號和警示訊號／購買訊號／警示訊號35
練習二：找出購買訊號／練習三：處理警示訊號37
成交是什麼？／如何成交／成交要領／請顧客下訂單38
練習四：好和壞的成交39
成交的障礙／障礙的種類40
練習五：確認及處理障礙43

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