做一名优秀的销售人员

标签：销售技巧,电话营销技巧,
专题一：建立稳定的商业联系
●客户服务的目的就在于与客户建立良好的关系客户的三种期望要获得满足：
•期望所买的产品确能发挥应有的功能；
•期望所得到的服务确实如您所说；
•如果上述的期望落空期望您能遵守其原先的承诺
●客户服务的原则：
•提供满足客户希望的服务；
•平等服务
●达成协议的时机可从客户的语言、动作、表情等信号来判断
●客户不满意的服务分析
●如何改善服务品质
●处理好与老客户的关系加强售后服务并妥善处理客户投诉
●客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与激励从而创造新的业绩
●制造您的宣传大使
•赞赏客户的决策；
•获得推荐的法宝；
进行项目
●完成练习一：客户投诉的角色扮演

有些销售人员在任何情况下都会做得有声有色他们有丰厚的收入住豪华的房子开好车而且他们很快乐、轻松似乎能够完全掌握自己的生活他们在每一个公司都可以成为顶尖的销售人员而且公司也仰赖他们继续创造更好的业绩
为什么他们能够这么成功呢？
其实我们不要只问别人做了些什么我们要问我们自己：知道我们的顾客是谁吗？真的很了解我们的顾客吗？我们为顾客设想了什么？我们为顾客做了些什么？顾客是否非常满意我们的产品？顾客是否非常满意我们的服务？是否虚心倾听顾客的抱怨？是否不断采取改善的行动？
我们知道运动比赛第一名和第二名的差距并不大但他们所获得的奖金却相差数倍乃至数十倍而那些同样参加比赛的人却只能获得微乎其微的出场费但有谁相信第一名和其它参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢？同样的道理一个销售人员为他的公司和自己赢得一笔生意因此赚到了全额的佣金但这并不意味着他销售的产品绝对比竞争者的产品好或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者也可能更贵但是无论如何是他赢得了这笔交易这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀但是他具备了赢得这一单生意的优势所以他能够得到这笔交易这是一个竞争的社会您如果要跨入成功者的行列您就必须比所有人都快半步这样您才有机会获得数十倍的收入
提高您的服务品质
什么是良好的客户服务？您或许一时半会不知该如何回答但若问您什么是糟糕的客户服务？我想您会很快举出一大堆的例子因为您肯定有过不少不舒服的经验例如排长龙等待、待应生态度恶劣、店员不理不睬、托运的行李遗失或服务人员跑去休息而迟迟不露面等
到底什么是良好的客户服务呢？那就是：
每天清晨您所订的牛奶会准时送到家门口；只要一通电话药店会按照您所说的医生处方配好药并送到府上往往由药房老板亲自送来还不收费；在您存款的银行您可以轻易地见到银行的经理而他也能像老朋友一样叫出您的名字；当开车去加油时您不必走出车子他们便会替您把油加好同时还擦亮前面的挡风玻璃然后彬彬有礼地为您算好油钱；当您走进一家陌生的餐馆而不知该点什么菜时侍应生会热情地向您介绍他们最拿手的招牌菜并在适当的时候提醒您菜已经够吃了再点就会浪费了；每到周未您可以到唱片行的小试听间里自由地选听最新上市的唱片然后决定买还是不买
当然若您想享受以上的服务或者说您要在服务挂帅时代里生存那么您就得提高您的客户服务品质
客户服务概述
当您和客户谈话的时候谁是世界上最重要的人？
您肯定会回答：“客户”
真的吗？让我们换个角度来看如果地球上只剩下二个人——您和您的客户其中有一个人得死您希望是谁呢？
您一定会说：“客户！”
所以这个概念再清楚不过了：您才是世界上最重要的人问题是当您及您的销售人员和客户说话的时候他们却认为自己才是世界上最重要的你们的工作就是让他们的确有这种感觉——可是您常常没有办法做到
您或者会说：“我们的客户满意度高达97.5%呢！”
有什么了不起
那表示你们有2.5%的客户是不满意的而且他们正四处跟人说呢至于那97.5%的客户走到哪里买到哪里不管上哪儿都会掏腰包购物的可是忠诚的客户不会轻易变心还会不断地介绍朋友光顾您的生意
接下来就是您的挑战了：您要如何让客户对您忠诚？很简单您只要专注于忠诚度（而非满意度）即可这是一种心态在认清个中道理之后下定采取新行动、呈现新气象的决心最后您将会获得忠诚的客户原来拉拢不了的客户或是优柔寡断的客户都会臣服于您的服务之下
到底什么才叫做客户服务它得具有什么特点？客户服务的目的就在于与客户建立良好的关系不过这得基于客户的三种期望获得满足才行：
期望所买的产品确能发挥应有的功能；
期望所得到的服务确实如您所说；
如果上述的期望落空期望您能遵守其原先的承诺
您要想维持良好的客户关系就得持久不懈地努力最终达到买卖双方都能相互满意才行
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