推销策略与技巧

标签：销售技巧,电话营销技巧,
顾客需求审查的方法
顾客购买力评价的方法
案例：宾利汽车
顾客购买资格审查的方法
案例：偷拍工具
顾客购买决策权评定的方法
演练
假如你是一个办公用品推销人员来到某公司如何确定“权利先生”？
通过认识人、不认识人两种场景的设置让学生掌握购买决策权评定的方法
模块二接近顾客的能力
单元1：
接近顾客的准备内容
单元2：
约见顾客的内容和方法
单元3：接近顾客的方法
学习目的和要求：
通过本模块的学习了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略
单元１接近顾客的准备内容
一、顾客资料的准备
二、推销器材的准备
提出问题：
案例中的推销人员李明的推销访问成功吗？原因在哪里？应该如何做？
1.讲述推销接近准备工作的内容
2.案例：泰国东方饭店的服务、国际象棋案例等
有必要做如此多的准备吗？
解决办法：
案例分析并讲解必要性
单元2：约见顾客的内容和方法
一、约见顾客的内容
二、约见顾客的方式
一、约见顾客的内容

约见的内容主要包括：
确定约见对象（Who）
明确约见事由（Why）
安排约见时间（When）
选择约见地点（Where）
（一）确定约见对象
是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人对于企业法人而言公司的董事长、经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者他们拥有很大的权力是推销员首先选择的约见对象推销人员若能成功地约见这些决策者将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路因种种原因致使推销人员无法直接约见这些决策者时决策者的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第二个被考虑的约见对象这些人虽无决策权但他们接近决策层可以在公司中行使较大的权力对决策者的决策活动有很大的、直接的影响
因此推销人员在确定约见对象时要根据推销业务的性质尽量设法约见购买决策人或对购买决策有重大影响的要人使初次约见能够产生正效应避免在无关人员身上浪费时间和精力
…………
， 名称：推销策略与技巧，我们己经对推销策略与技巧进行杀毒，以保证您的安全下载推销策略与技巧，下载的压缩文件如果需要密码那就是 http://www.laixuea.com，推销策略与技巧的文件大小为4.12 MB，运行在Win2003,WinXP,Win2000,Win9X系统