大客户销售技巧——基础理论与实践篇

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培训目的
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
销售会谈的四个阶段
从最简单到最复杂规模最大的生意都严格遵循以下程序：
请思考
销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
问题列表
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期
多层决策周期
平息所有顾客异议周期
顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长
干扰因素多
客户理性化
决策结果影响大
竞争激烈
需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
举例1
T：…因此你说会谈很成功是吗？
S：是的我是这样认为的
T：是不是客户说了些什么？——例如有购买信号所以让你觉得成功？
S：是的他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在
T：还有其他的吗？
S：他对数据传输的质量也不满意
T：在这些“信号”的基础上你认为这是一次成功的会谈吗？
S：是的毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决这是一个很好的生意机会
问题
你认为他会成交吗为什么？
如果你是销售员你有什么建议？
举例2
T：…因此你说会谈很成功是吗？
S：很难说我的确发现了几个我们能解决的问题但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况否则我不愿去评判我们是否成功
T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？
S:我想至少它不是很直接的“购买信号”毕竟除非你发现一些你能处理的问题否则你就没有什么进展因此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号——这些就是比较糟的会谈但我并不是说有问题就是积极的购买信号
T：总体来说什么样的信号可以让你认为会谈是成功的
举例2（续）
S：当客户谈论行动时比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这三个特征的系统：诸如此类的话
T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些是吗？
S：是的你不知道只依赖问题你必须有更有力的武器这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在几乎每一个我拜访的人都有问题但那并不意味着他们会购买你的产品真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买当客户开始谈论行动时也就是“购买信号”了
总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求
大生意中隐藏性需求是销售的起点在小生意中隐藏性需求是成交信号
明显性需求是预示大生意成功的购买信号
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识
客户的抱怨、不满、误解被具体化
客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系
客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
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