大客户销售技巧

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企业经营的环境愈来愈严峻
要想在竞争中求生存
首先要了解竞争的优势；
然后用心去经营你的大客户
因为竞争…
客戶区隔的策略
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”
也就是说20%客户创造了企业80%的收益这部分客户才是企业生存和发展的命脉是企业的“大客户”
公司选择大客户的标准
客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量)；
采购的集中性；
对服务水准的要求；
客户对价格的敏感度；
客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；
案例分享
你在马路上行走经常会遇到很多直销的人员有一次我遇到一个推销电子手表的销售人员
销售人员说：先生我能打扰你5分钟吗？
我说：可以有什么事情吗？
销售人员：我是**公司的主要想让你看了解以下我们最近在搞一个关于电子手表促销活动我们这个电子手表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好是日本制造的而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1500元今天我们正在搞促销活动所以价格非常便宜RMB500元先生我看你对这个表一定喜欢而且是物超所值你一定会考虑的是吗？
我说：考虑什么呢？
销售人员：考虑这个手表买还是不买？
我说：不会吧现在就要买我要考虑一下
销售人员：你还考虑什么呢？先生我告诉你目前我们正在搞活动今天你还能遇到我明天我们的促销活动就要停止了如果今天不买的话以后就会是商场里的价格RMB15OO元了这么好的机会你怎么会错过呢？
我说：你这个表看上去还不错遗憾的是我已经有表了
销售人员：有表也可以多一个表而且一般的表几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能我感觉你主要是考虑价格太贵了是吗？先生你看可不可以这样？今天我们就算交个朋友我看你也非常诚心想买今天价格我亏本买你RMB200元我想你就不要还价了（边说边把手表塞给我！）
我说：你还不了解我的需求你怎么就把手表推给我呢？
销售人员：先生我已经解释过了现在我们在稿促销活动如果你今天不买的话你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元这是最后的机会了其他你也可以作为礼品来送人你不买一定会后悔的！我建议你就不要犹豫了你准备买一个还是二个呢？
我说：对不起我要走了！
[案例讨论]
1、1、你认为这样的销售为什么失败的原因？
2、2、这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？
大客户与消费品的客户差异
销售人员成长的四阶段
女人最想要什么？
案例分享
常州新华公司是一家生产视频设备的公司产品有投影仪、卫星视讯会议、英特网会议设备产品在市场上有较高的知名度行业内的客户都认为他们的价格较高
最近有二个客户需要了解产品：
案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展采购经理打电话给业务经理说我们以往有3M公司的投影仪现在期望多一个选择所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了
客户关系的类型
1、交易型销售特征与对策
案例讨论
案例3、一个轴承制造商准备搞一个会展你已经知道是交易性销售的企业对方采购人员打电话给常州新华公司业务人员说我们以往有过的投影仪而且现在已经有SONY、3M等公司报了价你们作为一个公司优秀的公司你们的产品应该也不错不过你最好报一价而且最好比其他国外的公司低你们才有竞争实力；否则我们的采购经理可能不会考虑国内的厂家
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