把握客户心理取得定单

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1了解客户的心态
-客户喜欢购买但是不喜欢给人推销
-因为在推销过程中销售人员会用不同的手法「操纵」客户
-客户喜欢把握自己的主动权
2了解客户采购的决策心理和考虑因素
2.1客户为什么要购买你的产品服务因为他希望通过购买你的产品服务把痛苦减轻或解除;
2.2痛苦的定义:
-对目前身处的情况感到不满
-对于是否可以改善这种情况抱有希望
-这不满已经造成了情绪上的困扰迫切地希望付出一定的代价去改善情况
3卓越销售怎样针对客户的心态进行销售?
3.1专业销售人员必须针对客户的心态有策略地诱导、影响、控制整个购买过程:
1)把客户的潜在需要发掘出来
2)把客户的潜在需要转化成痛苦
3)把客户的痛苦变成对你的产品服务的渴求
3.2客户会直接把他的需要、痛苦、对你的产品服务的渴求坦白告诉你吗?
不会相反他们会对你设下圈套:
-他们会对销售人员撒谎
-他们希望营销人员提供免费资询
-他们有意误导营销人员
-他们永远不给明确的答案
3.3因为他们相信让你清楚知道他们的需要只对你有利对他们一点好处都没有
3.4那怎么办?
-你要先取得客户的好感
-你要令他感到OK
-你要令客户相信你为他们带来好处
-令客户相信你与他站在同一阵线
-令客户相信自己拥有主动权可以操纵整个销售过程
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