销售管理工具的应用——论CRM管理

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通过售前的市场营销管理工具企业对市场的定位和目标客户挖掘有了比较清晰的认识也明确了销售人员的产品或服务销售方向下一步就涉及到企业的销售管理
CRM中的销售管理（SFA）是一个独立的功能应用模块是为了覆盖企业对销售过程的控制而设计的一个功能模块其中包括销售过程管理、销售预测的“漏斗”管理、销售指标和业绩考核、销售合同管理等方面的内容
销售过程管理
销售过程是以商机为主线围绕着商机的产生、商机的控制和跟踪、合同签订、商机终止等一个完整周期而展开的涉及到销售部门结构的建立、销售员、销售员的团队、以及销售员和销售经理的权限控制、报价等重要信息
商机的产生一方面是由前一章提到的“市场活动”而产生的商机还有销售员自己输入商机销售员控制的商机可以自己跟踪到合同签订为止也可以由于各种原因而进行商机的移交把商机的控制权转移给其他销售员；特定的商机可以允许多个销售员共同拥有也可以定义当完成这个商机并赢单以后如何分割指标的完成比例
商机的跟踪要在系统中自定义商机阶段、状态、审批节点在商机跟踪过程中可以判断并记录阶段和状态的变化情况跟踪和活动的结果和发生的费用；可以在商机跟踪的过程中制作报价并预先定义报价的审批流程以控制报价的提交；商机可以在执行过程中由于各种原因而发生中止和终止终止是指永远不再跟踪了而中止以后的商机还可以激活然后继续跟踪商机的激活也可以按照预先设定的规则决定审批还是不审批、以及如何审批销售员和销售经理可以跟踪每一个商机的进展情况和赢单的百分比
每一个都商机在结束前都需要进行总结哪怕是输单了也可以通过总结来发现销售中的问题并记录是哪个竞争赢了以便今后进行竞争态势的分析并寻找改进的策略在商机总结以后可以关闭商机被关闭的商机将在存档操作以后被允许清理掉这样将使得用户对于销售过程的跟踪是非常规范和完整的销售员可以合理分配销售精力并把重点放在重要的商机和重点的客户上
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