赢利宝典——如何畅销梦工场产品

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前言
本文通过对图书、音像市场现状的分析提出在今后一段时间内梦工场产品对经销商的营销建议
尤其是在渠道、终端、铺货、陈列、促销措施、话术等六大方面有了明确的实操指导这是做市场的六道生命线
内容简明扼要值得反复学习
渠道就是嫁接在销售终端和制造商之间的营销沟通桥梁
就象足球赛中的“中场”一样起到“后场队员”（制造商）向“锋线队员”（销售终端）输送“炮弹”（产品）的作用
二、渠道的好处是什么？
对制造商：
可以把产品“多、快、好、省”的销售给广大的目标消费者从而获得较大销量
对经销商：
通过销售产品来获利并延伸渠道赚更多钱渠道越广赚钱越多
三、哪些渠道可卖梦工场产品？
梦工场产品有：图书、音像制品两条产品线分销渠道为：
1、新华书店发行系统——主渠道
谈判难度大多为赊销结款周期长渠道活力不足但渠道较宽、较长不容忽视要用技巧去谈判；
三、哪些渠道可卖梦工场产品？
2、民营渠道——图书、音像二批
目前为补充的主渠道是最有成长基础的经销渠道渠道零散、品种单一但渠道活力足有价格优势对零售终端的服务能力和辐射能力较强；
三、哪些渠道可卖梦工场产品？
3、大型商场专柜渠道——属于主渠道
大型商场内都设有图书、音像制品的销售专柜为辅助渠道同顾客接触频繁有很好的销售推动作用；
该渠道的成长较快要重视
三、哪些渠道可卖梦工场产品？
4、培训训练渠道——辅助渠道
培训面对就是准顾客调动培训、训练渠道可以产生一定的销量；
这是一个“短、平、快”的渠道但量有限
三、哪些渠道可卖梦工场产品？
5、直销渠道：
组建直销队伍向机关、团体、学校、企业直销也是一种可以尝试的销售方法
辅助渠道特殊产品可用建立此渠道如《为成功改变环境》一书
四、如何发展渠道？（一）
1、争取主流客户和连锁经营客户
行业内的主流客户和连锁经营客户是必须争取的主要客户他们能在最短的时间将产品配送到零售终端一般主流客户控制的都是当地非常有影响力的零售终端
四、如何发展渠道？（二）
2、以合作心态建立业务关系而不是简单的买卖关系以合作心态与批发商建立业务关系以“价值交换的原理”来开展客户服务为合作过程增添一些附加值
“用己之长补人之短取人之长补己之短”
四、如何发展渠道？（三）
3、让自己成为与客户资源互补的媒介
懂得将不同客户间的需求进行整合让客户认为你是他们已经不能缺少的伙伴客户就会成为你最忠实的朋友和朋友做生意还困难吗？
五、如何管理渠道价格？（一）
坚持统一的价格体系是实现市场长期稳定经营的保障可以采用一些月度奖励、销售返利等政策搞活经营可以促使生意获得更好发展
五、如何管理渠道价格？（二）
新产品不好卖的原因大多不是价格因素而是渠道、铺货、知名度等其他原因老产品才适合用价格作为促销手段
新产品不适合没必要降价促销
一、哪些终端可卖？
1、当地规模较大的新华书店、音像店
2、民营书店、经济类书店
3、邻近中心商务区、学校的书店、音像店
4、当地规模较大的商场和超市
5、培训课程的现场
6、大型展会现场
7、大型人才市场现场
二、哪些是重点终端？
1、当地规模最大的十家书店、十家音像店；
2、邻近中心商务区、学校的十家书店、十家音像店；
3、当地规模较大的五家商场和超市的图书、音像柜
三、终端工作重点在哪里？
1、产品陈列、产品播放；
2、卖场宣传氛围的营造：招贴画、排行榜、导购牌等；
3、营业员的培训：主动介绍和推荐产品；
4、店内其他人员的沟通：楼面经理、业务主管、财务
一、业务员如何帮你赚钱？
1）业务工作：为公司带来稳定的渠道客户和零售终端客户完成送货、收款；
2）终端工作：为零售终端提供产品介绍、导购、促销等服务提高终端销量；
3）扩大公司影响力增加公司在行业内的知名度塑造公司价值
二、业务人员干什么工作？
业务工作：
维护好客户关系完成送货、收款发展新客户建立新业务；
走访和维护零售终端建立和终端良好的客情关系；
有计划的开展一些新的销售方式的尝试；
处理客户和消费者询问和投诉
三、怎样才能管好业务员？
1、明确的销量考核指标；
2、每日量化的工作；
3、明确的终端拜访路线；
4、具体、明晰的考核标准；
5、表格化的业务汇报体系和管理
四、如何激励业务员？
1、每天的晨会：相互激励和团队激励；
2、建立合理的、有刺激的业绩奖励机制；
3、精神奖励、荣誉鞭策；
4、职务提升、加薪、股份奖励；
5、不定期的培训交流会
一、铺哪些渠道？(一)
新华书店发行系统——主渠道
大约占当地市场销售的45%左右；
民营渠道——图书、音像二批
目前为补充渠道是最有成长基础的经销渠道大约占当地市场销售的20%左右；
一、铺哪些渠道？(二)
大型商场专柜渠道
大型商场内都设有图书、音像制品的销售专柜为辅助渠道大约占当地市场销售的15%左右；
培训训练渠道
培训面对就是准顾客；大约占当地市场销售的10%左右
二、铺哪些零售终端？
铺重点终端：1、当地规模最大的十家书店、十家音像店；
2、邻近中心商务区、学校的十家书店、十家音像店；
3、当地规模较大的五家商场和超市的图书、音像柜
三、铺货黄金法则：
铺货面越广、铺货量越大销量越大铺货面越窄、铺货量越小销量越小
做大生意的秘密就是快速铺货、广泛铺货、大量铺货
四、铺多少货？(一)
1、少量多次的批结铺货方式：
渠道内主流分销售商一般在30—50套前期合作以批结为好少量多次送货；运作到一定时间把握客户销售总量后再根据客户月销售总量来确定铺货数量；
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