地产销售精英职业培训手册

标签：销售技巧,销售管理,学习如何做销售,
前言
1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训
2、岗位职责和职能
3、销售人员培训程序
4、销售人员管理
5、销售人员基本技能（销售技巧）
6、销售礼仪
7、销售工具及资料的规范准备
8、最新法规、司法解释、国家政策的培训
9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训
前言
房地产销售是一件很微妙的事有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择30%在于规划设计20%归功于销售执行但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的而销售的成功与否又在很大程度上决定于销售人员做为销售人员最重要的还是综合素质因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题通过培训寻求最佳的解决问题方法卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部做为一名销售人员对外必须会做市场调研和分析熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作才是成为一名合格地产销售精英
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容如果要想深入下去工作做的更到位还得参考其它更多的资料并在实际工作善于总结得失
1、集团和公司组织结构、规章制度培训
1.1、企业文化
1.2、集团简介和组织架构
1.3、公司简介和组织架构
2、岗位职责和职能
2.1、部门职责
2.1.1、营销研究组建和完善营销信息系统建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等）保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向实时分析其促销活动察明下一步举动如有必要可配合其他部门和分公司人员做好新的市场开拓的前期调研
2.1.2、通过市场调研掌握市场动态、做出市场发展预测积极推销物业提高市场占有率
2.1.3、制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略
2.1.4、制定销售人员招聘培训计划和各种业务会议章程
2.15、其它
2.2、部门经理（销售总监）职责
2.3.销售主管的岗位职责
2.4、销售代表岗位职责
2.5、广告主管岗位职责
（该岗位如果属于异地开发小型项目可由集团相关人员负责人分公司销售总监/销售主管只负责协调和实施广告推广的落实）
3.1、培训的目的和销售人员的涵义
3.1.1、培训的目的
销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等培养销售人员的企业的团队协作精神领悟企业文化锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度学会分析事物的科学方法确立自己的工作目标和业绩考核办法最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标
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