业务员销售训练

标签：销售技巧,销售管理,学习如何做销售,
销售作战训练
1、目的
（1）学习专业化的推销技巧及知识以便运用于日常的推销工作中
（2）透过群体讨论及演练充分掌握销售重点以便实际下战场后有效率地完成销售目标
2、学习方式
（1）焦点在于学习确实体会要诀
（2）不是填鸭式的教学你有权发问澄清追根究底要求在说明清楚
（3）认真讨论专心演练提供创意观摩别人
（4）联结你的日常工作加以构想没有最好的只有更好的
3、课程安排
（1）销售技巧蓝契斯特法则商品陈列
（2）区域规则销售目标后勤补给销售管理组织规划
（3）主讲：温介清
访问的基本步骤
一、推销前的准备
二、开场白
三、铺货与库存的检点
四、推销说明
五、处理反对意见
六、收场
七、收款
八、商品陈列（Merchandising）
九、记录与市场情报之处理
十、访问成果之分析检讨
推销访问程序
A、推销访问的程序
1、设定目标如果公司里有年度计划或者每月销售行动计划时应从这些计划开始按个别顾客去设定目标
2、访前计划依据设定目标内容分别设定每次访问目标再依每次访问的短程目标计划讨论内容
3、访问顾客分成开场、商谈、缔结三个阶段各有不同的目的和目标
（1）开场：目的在赢得顾客的好感并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系
（2）商谈：目的在于帮助顾客分析其需求并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客然后帮助解决反对意见而达成沟通
（3）缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求而完成推销工作如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问
4、访后分析依据访前计划内容去对比访问的成果分析检讨结果作为下次访问的参考同时也可以改进往后推销的技巧
5、改善下次访问静坐下来分析（1）如果再从头来访问这个顾客将会在何处做得不同（2）为了做得更好可能有什么事情值得去学习等的思考程序
B、PDCA管理循环
管理上有一句叫Plan-Do-Check（计划-执行-检讨）的技巧称之谓管理循环（ManagementCycle）这种技巧最近更有人深入研究而发觉在整个循环中再加入一个重点其结果会更有价值那就是在Check以后在加一个“查问自己”AskYourself的程序
1、计划Plan事先把自己想作的工作明确化并把想要完成的状况设定好目标同时也订好步骤程序等
2、执行Do依照计划的内容按部就班的做下去达成结果
3、检讨Check以达成的结果去对比分析原先订定的计划查处偏差及检讨再加以纠正
4、查问自己AskYourself问问自己“如果从头再来一次要在什么地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好我要在何处再加以装备或学习推销访问就是这种管理技巧的应用
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