销售技巧演练

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二、确认需求？
通过观察得到初步的印象
客户的外表；
客户的行为举止；
客户与他人的谈话；
其他方面……
通过询问进一步确认需求
由浅入深的问题
开放式的问题
头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求
三、介绍相应产品
注意突出产品的特点
注意顾客的反应
注意与顾客沟通
注意引导顾客说出自己的想法
介绍产品时要注意
NFAB法则：
N—need需要;
F—feature特征;
A—advantage优点;
B—benefit收益；
四、顾客提出针对产品的问题
巧妙回答
突出优势
转化劣势
问题一
配置怎么样？
顾客实际关心的是什么？
需求
如何应对顾客的问题？
层层剥落
什么样的导购最讨人喜欢？
什么样的牙膏您最喜欢？
铁皮筒？
塑料筒？
×××？
问题二
品牌电脑和兼容机相比如何？
为什么买兼容机？
品牌电脑不能升级吗？
品牌电脑没个性吗？
品牌电脑真的很贵吗？
1拆散件价格
别忘了我们还有：
总之
品牌电脑与兼容机相比各有优势适用于不同的用户群
问题三
选择部件非常严格
重点部件一般有两个以上的供应商
采用的部件品质肯定是业界最好的
顾客感叹：买个电脑也要不少钱呀！
？
顾客的心理天平
例如：
情景：顾客是一位家长为上高中的儿子买电脑他特别喜欢XXX的外观
强调1：色调好放在孩子的书房里和环境相配
强调2：外观时尚孩子肯定喜欢
强调3：挺酷的买给孩子说明您也有颗年轻的心孩子会和您更亲近
……
六、顾客疑惑：这种配置会不会很快落伍？
电脑发展很快几年后肯定会有更多更好的产品出现
买电脑是为了满足需求现在的功能几年后一样有用
早买早受益
…………
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