销售技巧培训

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销售技巧培训（一）
第一部分：《营销概论》
---满足需求
---目标定位
第一篇：营销---满足需求
营销：
有利益的满足需求
一.营销与营销学
营销学:
主要是辨别和满足人类与社会的需要
有利益的满足需要
把社会或个人的需要变成有利可图的商机的行为
利用有限的资源紧密贴近顾客针对顾客的需要创造出令人满意的解决方案
一.营销与营销学
营销：
营销是个人和集体通过创造提供出售并同别人自由交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程
营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销、和分销以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程
营销的目的是—让推销成为多余
理想的营销在于深刻地认识和了解顾客从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售
二.需求理论
需求
需求(demands)：对有能力购买的某个具体产品的欲望这种欲望有两个条件----有支付能力、愿意购买
欲望(wants)：人们希望得到更深层次的需要的满足当人们的需要趋向某些特定的目标以获得满足时需要变成了欲望
需要(needs)：描述了人类的基本的要求存在于人本身的生理需要和自身状态中不是市场营销者凭空捏造的人们需要食品、空气、水、衣服、住所、娱乐、教育、文化
基本的要求----需要----欲望----需求
二.需求理论
Maslow的需要层次论：
二.需求理论
Herzberg的激励-保健理论：
传统观点：
Herzberg观点：
保健因素：没有达成满意是没有不满意只是产生安抚作用没有激励作用
三.价值理论
价值：
产品和服务的价值是：顾客所得到（gets）与所付出（gives）之比
所得到的----功能利益和情感利益
所付出的----金钱、时间、精力、体力
价值=利益/成本
=（功能利益+情感利益）/（金钱成本+时间成本+精力成本
+体力成本）
三.价值理论
顾客让渡价值：
顾客让渡价值=总顾客价值—总顾客成本
总顾客价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值等
总顾客成本=货币成本+时间成本+体力成本+精力成本
让渡价值最大化：
销售人员必须结合考虑每一个竞争产品的因素估计出总顾客价值和总顾客成本以了解他的产品定位
处于让渡价值劣势的销售员有2个选择其一加强或增加产品、服务、形象的利益其二减少购买者的成本......
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