概念性销售

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目的
什么是“概念”？
什么是概念性销售？
为什么需要概念性销售？
怎样在实地工作中应用概念性销售？
温故而知新
处理反对意见四步曲
确定
理解
证实
处理
温故而知新
沟通的障碍：
价值性判断
固定不变的立场
目的不明确
时间压力
表达不力
温故而知新
沟通的障碍：
没有倾听
没有完全理解问题或询问不当
情绪不好
失去耐心
缺乏信息或知识
温故而知新
沟通技巧
聆听
正面地陈述目的
一般性引导
停顿
重复
温故而知新
沟通技巧
试探
演绎
神入
身体语言
什么是概念性销售？
有人说:概念性销售就是——
“空手套白狼”
当你不再有任何剩余的促销费用却又离销售目标还有一大段距离时我们只好尝试用另一种方法：提出一个主意使买方感兴趣于是我们开始在主意的基础上做销售而不仅仅是销售摸得着的产品或促销特点
概念性销售定义？
概念性销售最简单的定义是:
从摸得着看得见的产品或促销特点中提炼出一种表达方式让买主确信可以从这些特点中得到其所需要的东西的过程
通过卖入概念满足客户的需求最终影响销售决定
为什么需要概念性销售？
圈套!圈套!圈套!
为什么需要概念性销售？
当你只是销售我们的品牌或促销中切实可见的部分时你正在掉入一个圈套!因为品牌或促销的具体特征可以被竞争对手仿效甚至可以超过我们
销售事例：
当一名xx销售代表只会销售产品或他们的特征时他只能在公司提供的实际利益远远大于竞争对手时才会取得销售结果；但是：当竞争对手为其产品提供了一个更大的促销奖励这些靠实际利益而生存的销售代表便不再走运了
为什么需要概念性销售？
概念性销售是我们在竞争中的有利的武器其真正好处在于：
实际的合理的概念会在较长的时间内对生意发生影响
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