房地产培训教材

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三、销售五步曲
销售并不是一件事而是一个过程它不是静止不动的而是不断进行的
销售过程的五个步骤是：建立和谐；引起兴趣；提供解答；引发动机；完成交易
大部分的销售都会经过这五个步骤也许有些业务员并不需要带顾客历经所有的步骤因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了不过大致上来说只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话顾客购买时多少都会经历这五个步骤
这五个步骤相当合理而且都有心理学的知识做基础因此相当有效
□为了使顾客乐于接受你的服务你必须给予他们良好的第一印象并与之建立合谐的关系
□为了让顾客持续保持注意力你必须引发他们的兴趣假如他们相信你的服务会带给他们许多益处他们就会感兴趣就会一直注意听你交谈
□之后你让顾客相信接受你的服务的确是聪明的选择因为他们的确会从你的服务中找到满足需求的解答
□顾客也许对该楼盘感兴趣也相信你的服务对他们有好处但还是不会购买因此在你引发对方兴趣之后也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后你还得使顾客产生购买欲望如此你才能把楼盘销售出去总而言之你要引起对方购买的动机
□虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好也想拥有但这仍不保证你已取得订单拖延或迟疑决不是一般人的毛病因此你得协助他们做决定如此才能使他们付诸行动达成交易
这些方法富有弹性
□你有时可把两个步骤合并成一个步骤尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤
□五个步骤并非每次都要按照次序进行比如有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了
□五个步骤并非缺一不可比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉也想念它是优良产品这时这便可以跳过提供解答的阶段或是偶尔几次你们的营销工作做得很好广告本身就已经完成了前面四个步骤因此顾客只需付诸行动购买此例子常会出现在汽车交易当中据估计约有65%的汽车不是“被销售而是被购买”
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