房地产销售员培训手册

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在当今房产企业面前摆着三大挑战以互联网经济、知识经济、高新技术为代表的新住宅经济运动的兴起给房产经济和企业竞争带来了深刻变化正在改变过去的市场游戏规则；中国加入WTO之后随着开发西部的进一步深入成都与全国、全球市场的联系更加紧密尚未完成市场化进程的成都房地产企业将面对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企业的直接竞争；消费者的需求日趋个性化和多样化市场细分日趋深化规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日渐突出
与这些挑战形成对照的是成都房地产企业的市场营销目前基本上仍处于相对初级阶段营销的手法基本上是“拿来”较少考虑消费者的实际需求甚至许多业内人士对营销的理解都很片面且房产销售的专业化程度较低没有形成系统的专业化制度、专业培训大纲和运作流程缺乏具有专业化和富有经验的销售人才表现在实战中销售代表（置业顾问）等于“现场导游”因缺乏金融、法规、工程、城市规划等专业知识而无法引导客户消费切实为客户当家理财置业顾问除了销售物业以外缺乏对客户资料的系统科学管理从而对公司下一步推广策略未能提出第一手较为客观的市场论据为销售物业而销售物业对公司推广策略、主力竞品的变化漠不关心未能适时调整销售模式造成面对消费者缺乏应变能力前期考虑不周没有制定处理现场问题方案及备用应急方案造成客户投诉量上升直至媒体曝光给公司、项目带来较大的负
面影响等
如何突破房产销售的瓶颈塑造企业的市场优势以应对新的竞争呢？正是在这种背景和问题下策划部编写了《房产销售培训大纲》在编写本大纲期间查阅参照多种资料一并向办公室、工程部等部门查询了相关事宜值此一并表示感谢
“新营销”是传统房产销售模式的变革和升华追求价值和效率最大化实现零距离互动式的直接沟通企业的大量触网、销售思维的改变将是“房产新营销”的真正内涵相对而言“房产新营销是一种包括知识销售、科学销售在内的全新的销售模式
最后本人想用中国营销传播网CEO杜健君先生的一句话来概括本人及本大纲的编写动机：
如果没有与世界同步的全新本土化商业模式和营销模式我们的生存能
力将受到严峻的考验
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