销售人员培训

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培训内容
市场营销及其任务
市场细分与目标市场选择
市场营销组合及其发展
推销程序与方法
市场营销及其特征
市场营销是指通过交换以满足目标顾客的需要和欲望从而实现企业盈利目标的综合性经营销售活动
顾客导向
整体营销
顾客满意营销
市场营销任务
否定需求与转换性营销
无需求与刺激性营销
潜在需求与开发性营销
下降需求与恢复性营销
不规则需求与同步性营销
充分需求与维持性营销
过度需求与限制性营销
无益需求与反营销
否定需求与转换性营销
否定需求指人们对于某种产品或服务感到厌恶甚至愿意出钱回避它
针对否定需求市场营销的任务是寻找顾客厌恶本企业产品或服务的原因然后采取有针对性措施以改变顾客的态度和信念
无需求与刺激性营销
无需求是指人们对某种产品或服务没有欲望从而漠不关心
针对无需求市场营销的任务是刺激需求创造市场
潜在需求与开发性营销
潜在需求是指现有产品或服务还不能够满足的需求
针对潜在需求市场营销的任务是衡量需求量的大小然后开发有效的产品或服务以满足这些需求
下降需求与恢复性营销
下降需求是指人们对某种产品或服务的需求减少了
针对下降需求市场营销的任务是认真研究需求下降的原因然后对症下药如开辟新的目标市场改变产品特色改进推广方式制定更有竞争力的营销策略等以恢复下降的市场需求
不规则需求与同步性营销
不规则需求是指人们对某种产品或服务的需求具有很大的波动性在时间上与供给不同步
针对不规则需求市场营销的任务是采取适当措施如灵活定价、分期付款、赊销等调节产品或服务的需求以使其与企业供给保持同步
充分需求与维持性营销
充分需求是指人们对于某种产品或服务的需求达到了企业的最大生产量
针对充分需求企业应采取适当措施如严把质量关、严格控制价格、塑造良好企业形象、实施名牌战略等以在最大程度上维持住良好的需求状态
过度需求与限制性营销
过度需求是指人们对某种产品或服务的需求超过了企业的供给能力
针对过度需求市场营销人员应采取适当措施如提高售价、减少服务、增加销售限制等以降低过旺的需求水平
无益需求与反营销
无益需求是指人们对有害于自己、他人或社会的某种产品或服务的需求
针对无益需求有责任感的企业应实行抵制性措施如大幅度提高售价、劝说人们放弃或改变需求、减少甚至拒绝供应等以树立良好的企业形象和赢得公众的信赖
市场营销观念及其作用
市场营销观念是指企业决策人在组织和谋划企业营销实践活动时所依据的指导思想或遵循的行为准则包括营销活动的目的、手段和重点等内容
企业是否执行正确的市场营销观念直接决定着企业的生死存亡
企业执行何种市场营销观念直接决定着企业的体制设置、业务活动程序和营销实践活动的开展
市场细分及其作用
市场细分是指企业按照影响顾客需要和欲望、购买行为和习惯等的因素把某一种产品的整体市场细分为若干个需求具有差异的子市场其中每一个子市场的需求具有相似性不同子市场之间的需求具有差别性
市场细分有利于企业发现新的市场营销机会
市场细分有利于企业制定有针对性的营销对策
市场细分有利于企业扬长避短发挥优势从而在竞争中取胜
市场细分方法
地理细分——按照购买者所处地理位置如地理方位、地形、气候、人口密度等因素进行市场细分
人口细分——按照一些人口变数如年龄、性别、职业、收入、文化程度、宗教信仰、家庭生命周期、家庭规模等因素进行市场细分
心理细分——按照购买者的心理特征如生活方式、个性、自我形象等因素进行市场细分
行为细分——按照购买者的购买行为如进入市场程度、待购阶段、偏好状况等因素进行市场细分
利益细分——按照购买者购买某种产品所追求利益的不同进行市场细分
规模细分——按照顾客规模大小或购买量多少进行市场细分
行业细分——按照顾客所在行业或领域进行市场细分通常是产业市场细分重要方法之一
国别细分——按照顾客所在国别或地区进行市场细分外向型企业或贸易型企业通常可采用此种细分方法
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