人际沟通与个性风格分析手册——成功的销售计划

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你的销售经历中难免有几个令人头疼的家伙如自以为是处处与你作对的人斤斤计较分毫不差的人慢条斯理冷漠无情的人身为销售人员你对此不要紧张只要进行有效的沟通一切都会变好的但是有一点非常重要必须清楚地了解你与沟通对象各自具有什么样的沟通风格在不同的情境中你又采取了什么样的销售模式这对于有效的关系销售至关重要总之一切要靠销售人员灵活、聪明地处理常言道山不转水转销售人员必须清醒地意识到没有一成不变的沟通风格与销售模式
沟通概述
有效沟通的功能与目的
人们需要相互交流这就意味着在一定程度上应该学会如何准确沟通从本质上讲人员销售就是一个有效沟通的过程它是一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程另外沟通是一个双向的过程它不仅包括说也包括听
传统的销售理念强调了从推销员到潜在顾客的单向沟通其间很少或根本没有反馈单向沟通的目的是要在语言上控制潜在顾客使顾客迫于销售人员巧舌如簧的压力而买下产品单向沟通将顾客视为被动的、缺乏独立思维的很容易由销售人员操纵的人有些公司已经采用这种销售理念与销售模式：让推销员事先熟记一段推销的套话也不看具体情况与情境碰到每个顾客都是千篇一律地照本宣科一些从业人员甚至确信某些关键的词语和短语将迫使潜在顾客就范；同样整个销售人员队伍的创造性受到这种心理定势的束缚难怪李海洋对彭志欣这些推销员心存戒备冷若冰霜
人们通常误认为一个成功的销售人员仅仅是一个能说会道并且夸夸其谈的人拥有三寸不烂之舌虽然会“说”是帮助人们有效沟通的一种方法但这并非是沟通中首要的或唯一的技能事实上销售中“倾听”可能比“演说”更为重要也就是说有效地倾听还可以通过眼睛去观察通过心灵去感受通过大脑去思考通过嘴巴去提问这也是沟通中一个重要的部分
良好的沟通是关系营销中一个重要的因素沟通使销售人员不仅全面了解客户的需要而且可以发现顾客的潜在需求帮助顾客形成解决问题的合适方案并且说服顾客如何解决这个问题也许更微妙和更为重要的是：良好的沟通可以在销售人员和顾客之间建立起信任的关系这是至关重要的
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