某公司顾问式销售技巧——实战篇

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一使用说明
顾问式销售的核心有两个一个是SPIN另一个是FABE二者的推导原理完全相同只是方向刚好相反----SPIN从客户的现状推导出这样的情况可能使客户面临的问题、困难甚至因此而付出很大的代价（让客户感觉到痛苦和不安）接下来为其指出一条光明大道；而FABE则从（产品/服务）客观存在的事实推导出这些特征可能给客户带来什么利益和好处SPIN相当于把拳头收回来FABE相当于把拳头打出去收回拳头的目的是要把拳头更有力地打出去
本手册只是列出公司部分产品的SPIN和FABE的思路框架在的销售活动中可以根据实际需要在这个参考基础上灵活变通
二销售准备
知己知彼百战不殆与传统销售相比顾问式销售更加注重销售的准备工作特别是收集客户相关信息的工作对于产品的不同卖点收集客户信息的侧重点有所不同：
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