销售过程中的黄灯法则

标签：销售技巧,电话营销技巧,
当你正在拥挤的马路上驾车时尤其是当你急着赶赴一个重要的地方的途中遇到黄灯时你会怎么做呢？有些人可能会放慢速度小心行驶而另外一些人可能会加速闯过去不幸的是加速往前冲的人大多数不但没有闯过去还为此付出了很大的代价如果我们把整个销售的过程当作一个行驶过程的话我们就会发现很多人也常常在黄灯现出的时候加速往前冲其结果要么被红灯卡住要么被警察处罚甚至酿成了本应可以避免的车祸而能闯过去的幸运者少之又少
其实遇到黄灯并不可怕虽然黄灯过后会出现红灯但是红灯过后便是绿灯可怕的是当黄灯出现时加速往前冲闯了红灯出了车祸不必要地扩大了红灯造成的损失比如在早期已经遇到红灯之前就为生意投入了许多的时间、金钱或其它的公司资源等因此建议销售人员在遇到黄灯时要遵守如下的黄灯法则：
第一：当你遇到黄灯时要想方设法把黄灯转变成绿灯
第二：当你遇到的黄灯而黄灯已经不可避免地就要变成红灯时要学会耐心等待红灯过后就是绿灯
第三：当黄灯在那里一直闪烁不停时请减速慢行机智巧妙地通过
为了让读者对黄灯法则以下笔者通过几个简单的商场销售案例来解读销售过程的黄灯法则以达到和各位同仁共享的目的
案例1：
一次两夫妻走到我的柜台前看着我们的欧式烟机其妻子说：“哗!老公这个好漂亮买这个吧”他老公说：“不行这个吸力不大好看不好用”——黄灯开始出现了后来顾客又看了我们的深型机YF我上前介绍：“你好这一款吸力很大这是中式机最适合中国人用的”他妻子说：“对不错而且这个好看也不贵”——黄灯开始转变成绿灯了我听顾客这么一说感觉这个客户一定很有钱就想：我一定要卖一台价格更高的机器给他后来顾客又看了JM我就对他说JM吸力没有YF大顾客又问为什么JM没有YF好我说JM是小厨房用的只有在小厨房里吸油烟效果才会好顾客问那么YF在小厨房呢？我说YF在小厨房吸油烟效果也好但如果在小厨房装YF不太适合因为它的体积比较大放在大厨房不但吸油烟效果好装饰效果也很好如果装在小厨房里就显得太大了它会很占地方的你家一定是大厨房吧其实在这里我自己已经给自己亮了黄灯——我还没有询问过顾客怎么能假定其厨房一定是大厨房呢？所以接下来顾客就给我亮出了红灯顾客又问：“JM还有什么不足地方吗？”我说：“说实话我觉得它不是太好看而且白色的铝合金没有不锈钢的好清洗我还是建议你买YF又好看吸力大”我给顾客亮了一个红灯同时也给他们亮了一个绿灯谁知顾客说出一句：“我的厨房非常的小不能用这种”天啊我知道自己已经犯了一个错误了——我已经撞上红灯我给顾客亮红灯的同时也给自己亮了红灯——我已经没有办法再向顾客推荐JM了顾客笑着走了
这一次经历使我明白销售过程应该仔细推测、揣摸顾客的心里看清顾客的目的在不清楚顾客的购买动机之前不能为了自己的目的而去闯黄灯其结果只有吃红灯的祸当我一味推荐一款而把另一款产品一枪打死的时候我已经在自己的四周设下了红灯连个后路都没有留
…………
， 名称：销售过程中的黄灯法则，我们己经对销售过程中的黄灯法则进行杀毒，以保证您的安全下载销售过程中的黄灯法则，下载的压缩文件如果需要密码那就是 http://www.laixuea.com，销售过程中的黄灯法则的文件大小为1.18 MB，运行在Win2003,WinXP,Win2000,Win9X系统