新人销售辅导

标签：销售技巧,电话营销技巧,
前言(主题阐述）
这套教材遵循专业化推销流程的规律设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任能够有效地带领新人走一条健康的行销之路
业务员的职责是什么？
1、有效推销
2、时间管理
3、行为端正
4、态度积极
主管的职责是什么？
为什么要对新人进行辅导?
新人脱落率偏高原因
解决的方法
增员—选材—训练：环环相扣！
单靠培训是不够的最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练
训练是长期的工作
新人前90天可控因素
Knowledge（专业知识）
Attitude（心态）
Skill（销售技巧）
Habit（习惯）
新人前90天重要性
定着的关键期
越早做得好越容易做得好
业务品质影响保户开拓及续保率
好习惯或坏习惯的养成
对主管向心力和威信的建立
新人前90天对组织发展的重要性
新人工作描述——十项标准动作
辅导——运用DOME法
主管的角色
专业化销售辅导
目的：主管重新体会当新人的心境及历程
学会有效的辅导方法；
目标：提高留存率人均产能健全组织；
过程：24课时(含晚上)；
要领：辅导手册运用方法分组讨论报
告DOME高度参与角色扮演；
收获：成为未来的行销主管组织稳健
收入增加寿险事业成功
架构阐述
辅导计划架构构成
七大检查点
《销售活动目标表》说明
《新人引导表》运用
辅导计划架构构成
辅导目标
事前准备
辅导活动
辅导重点
检查点
专业化推销流程
计划与活动
主顾开拓
接近前准备
接近
建议书说明
促成
售后服务
销售活动记录表
新人引导表
如何运用新人引导表
新人要做什么：本次研讨重点；
主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键；
可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系二者不能够脱节
计划与活动
新人收入与留存率
活动目标表说明
填写计划100
“计划与活动”检查点说明
结论
新人收入与留存率
设定相当于本地区人均收入1.5倍
或比自己原收入高1～1.5倍的收
入目标；
适当激励引导；
以当地市场实际调整收入目标
计划100重要性
将客户分类提高推销效率
拜访客户的最原始名单
永续经营的客户存折
一周成功模式
新人引导表研讨---计划与活动
设定年（月）收入目标
设定销售活动目标
填制计划100
排定优先拜访顺序
结论
主顾开拓
主顾开拓是寿险行销最重要的工作是寿险事业成功的最重要的基础；
寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；
所有寿险事业的伟大成功者都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者
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