竞争背景下电信企业营销渠道的建设与管理

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本文以电信企业营销渠道建设为主线结合湖南电信的实践从建立自营渠道体系、
代营渠道体系、联营渠道体系三个方面详尽地分析了如何建立全覆盖的、立体式的电信营
销渠道体系同时就提高渠道的销售能力和服务水平提出应加强营销队伍建设建立良
好的激励机制加强对渠道的科学管理从而为营销渠道的建设提供强有力的支持和保障
提高电信企业营销渠道的忠诚度
1前言
改革开放以来我国电信业持续高速增长取得举世瞩目的成就已由制约国民经济发
展的瓶颈成长为带动国民经济增长的支柱实现了历史性跨越我国电信网络规模、用户数
已跃居世界前列在高速发展的同时电信业的竞争也日益激烈经过剥离、重组、分拆一
系列动作后中国电信业“5+1”的竞争格局初步形成六大电信运营商（中国电信、中国
网通、中国移动、中国联通、中国铁通、中国卫通）将摆开战场进行一场激烈的客户竞争、
利润竞争、人才竞争中国加入WTO以后外资进入我国电信运营市场既有推动电信运
营商改革步伐、改善国际化运营环境、扩大融资渠道等有利的方面更有动摇我国电信运营
商市场地位、争夺我国电信运营商优秀人才等不利的方面在这样的背景下电信运营商必
须采取有竞争力的营销渠道策略并根据不断变化的市场环境改造自己的渠道体系
2竞争背景下的电信企业营销渠道分析
2.1电信企业竞争新形势简析
随着20xx年5月16日新的中国电信和中国网通正式宣布成立中国电信业的改革与
发展进入一个新的历史时期现有国内运营商的整合全球电信重量级运营商可能的市场进
入将带来一种前所未有的竞争态势
⑴各企业激烈争夺市场份额
⑵价格战将是电信企业在竞争中运用的最重要的竞争手段
⑶竞争趋势变得更加强调成本和服务
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