四川大学——市场营销学原理理论与案例

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2．关于教学方法①讲解法——弄清知识体系②案例法——弄清别人解决问题的方法和思路③训练法——尝试用所学知识解决问题④讨论法——激发你创造性的潜能
4.参考教材《市场营销学》
5．参考资料①《市场营销管理》柯特勒主编②《市场营销全书》李蔚主编④《市场营销》人大复印资料③《市场与销售杂志》
专题一市场营销的基本概念研讨案例：1、小儿感冒颗粒的入市运作2、佳禾酱油为什么会失败3、康师傅是如何打进大陆市场并成为大陆食品市场领袖的4、方便汤为什么会失败5、华业商业广场应该如何营销
一、Marketing的地位
（一）Marketing与民族兴亡
1．国家的生存空间——
2．民族的生存空间——
3．土地争夺向市场争夺的转化——
一次大战:
二次大战:
三次大战:
4、捍为土地与捍为市场——打得进
守得住
赚得了
5、我们的市场现状——市场沦馅：
像机、录像机、洗衣粉、汽车、VCD、
电脑、彩电
6．企业家是民族英雄——万般皆下品唯有经商高
生逢其时、盛世英雄
讨论：日本为什么会崛起：
1．没资源：
2．人口多：
3．战争损失：
4．50年代日本货=劣质货
营销思维模式
（二）Marketing与社会进步——市场营销成为推动社会进步的重要力量
1．社会进步的推动力——生产力
生产力中的第—要素→科技→科技普及→营销
全国专利实施率不到5%
川大800项技术实施率3%
2．营销使技术迅速推广：
3．营销成为推动社会进步的因素
（三）Marketing与企业管理——企业管理已演变成营销管理
（四）Marketing与社会营销——市场营销已演变成一种社会活动
1．个人营销——自我推销
2．组织营销——非盈利组织
3．城市营销——成都招商
4．国家营销——澳大利亚与袋鼠、
韩国与奥运会（成都与熊猫）
5．政治营销——竞选
二、Marketing的基础——价值——销售前先弄清产品有无价值
（一）顾客总价值（TCV）
——TotalcustomerValue
——产品满足顾客需求的效用总和
1．内容
TCV=f(Pd、Ps、I、S)
——P2IS
Pd：productvalue——产品
Ps：personvalue——生产者研究者销售者
I：Imagevalue——知名度、美誉度、身份
S：servicevalue——售前、售后、售中
2．企业价值与顾客价值——BPSP分析法
(二)顾客总成本（TCC）——Totalcustomercost——顾客为获得与实现产品的价值所付出的代价总和
1．内容：TCC=f(Mi·Mo·T·P)
M2TP
Mo：Moneycost：价格
Mi：Mindcost：“那个”、老人、焗油、肿瘤医院
案例：“好又多捐款”
T：Timecost：松下长虹说明书
P：Physicalcost：陶大酱油、葡萄酒、迪康儿感案例
TCC=Mi×q1+M0×q2＋T×q3+P×q4
（三）顾客让渡价（CDV）——CustomerDeliveredvalue——顾客总价值减法顾客总成本的净值
CDV=TCV－TCC
1．零价值：TCV=TCC物有所值
价值相当缺乏争力
2．正价值：TCV>TCC物超所值
超额价值竞争力强
3．负价值：TCV<TCC物低所值
值低于价淘汰出局
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