售楼员培训手册

标签：企业员工培训,企业培训方案,
培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员
关键词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评
主要内容：市场调查的执行方法
作用：掌握市场行情了解竞争项目的优劣势在销售过程中知已知彼方能百战百胜

一、市场调研系统
1．竞争跟踪调查
（1）目的
了解主要竞争对手的销售情况包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等以便作出快速的竞争反应及时调整策划思路争取占有更多的目标群体
（2）调查对象
一般来说与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手有着相近的地理位置和价格区位的楼盘虽然与自身楼盘地域比较接近但产品质素有一定差距目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手
（3）调查方法：实地访问观察法、统计分析法等
（4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等
（5）调查注意事项
尽可能利用公司市场调查资源
专人每天收集市场信息
在销售允许的情况下尽可能安排每位销售人员定期市调
建立固定样品资料档案
及时汇报、交流调查结果
2．专题调查
根据项目特点及不同销售阶段的要求拟定专题计划
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