小店销售管理

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目录
一小店概述
1.1小店定义
1.2小店特点
1.3小店重要性
二小店销售目标及策略
三小店管理动作系统
3.1片区设置
3.2覆盖方式
3.3贸易政策
3.4人员管理
3.4.1目标
3.4.2配置
3.4.3招聘
3.4.4培训
3.4.5激励
3.4.6工作制度
3.5后勤支持系统
3.5.1仓库管理
3.5.2带货/补货系统
3.5.3财务安全系统
3.6分销管理
3.6.1小店基本动作程序
3.6.2检查制度
3.6.3销售介绍
3.6.4促销管理
3.6.5店内形象管理
3.6.6覆盖拓展
四小结
一小店概述
1.1小店定义
小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端对P&G而言小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊
1.2小店特点
1便利性：与大店相比竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买
2分布广泛：道路两边居民楼下电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店
3规模小：营业面积及销售额均较小大不过十余平方米面积及数百元日销售额
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主
1.3小店的重要性
1对消费者而言：
-最方便地买到有购买冲动的产品
-有效地改变消费习惯提高生活质量
2对P&G客户而言：
-稳定的销量来源
日用消费品特别是小规格的成熟品牌主要销售量将逐步向小店倾斜同时小店销量受其他因素干扰小相对稳定是P&G客户稳定的生意来源之一
-稳定的利润来源
虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击但由于小店直接面对消费者同时P&G分销商提供各种销售支持和服务故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率即使除去各种费用也是P&G客户的稳定利润来源
-稳定而广泛的客户网络建立长久生意的基础
通过覆盖数目巨大的小店客户建立稳定的客户网络能有效地提高P&G客户在当地在日化行业中的知名度从而帮助P&G客户建立长久生意的基础
3对P&G而言：
-使产品知名度及可购买性达到最高
使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法
-获得消费者的品牌忠诚确保P&G品牌的领导地位
作为日用消费品公司我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用更需要通过反复使用形成品牌忠诚而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现
二小店销售目标及策略
-P&G深度分销目标
通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店具体来说是指：
1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手
2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店
-P&G的小店策略
1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖
2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖
三小店管理工作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键其中以人员管理尤为重要建立、维护一支积极进取素质过硬的销售队伍以高效的覆盖系统为支持在小店实现公司的零售目标是惯穿小店管理工作系统的一条主线以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨

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