培训酒类经销商－－酒店营销五大误区

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洋酒在中国的酒类市场占份额很小，为什么？是中国的酒类企业营销手段高超，拒敌于国门之外吗？不是！是洋酒适应不了中国酒类市场混乱无序的竞争局面。 　　1、国内酒类产品的主流销售渠道——酒店大多数都要求赊销供货，而且很多店信誉不佳，跑店（酒店倒闭）现象时有发生。 　　2、各地土作坊、小厂家林立，至今未形成垄断格局。消费者也喜欢尝尝新牌子。国内的酒水品牌火得快，死得更快，大多数品牌都只是一两年的寿命。 　　3、酒店销售恶性竞争严重：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层盘剥，层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。供应商净利润低、风险大、不堪重负。而且，这种恶性竞争越演越烈。 　　4、账款风险大，销售费用高，厂家大多不敢直接涉足酒店销售，99%以上的酒水销售额是由经销商在地客情来完成。 　　特殊的市场需要特殊的运作手法，国内酒水行业的一些操作思路与其它食品、快销品行业大相径庭，甚至恰恰相反。在此笔者将从酒水营销主力军——酒水经销商如何做市场的角度，阐述国内酒业销售的独特之处和常见的市场策略误区。 误区一：淡季作市场 、旺季作销量 　　分析： 　　快消行业的营销惯例是淡季作市场（开发客户、布点、扩大网络覆盖区域），旺季做销量。但酒店渠道营销对这一思路只能借鉴不能照搬，具体原因如下： 　　其一；淡季作市场要考虑费用能否承受。 　　酒店运作费用极高，铺货一旦开始就离不开各种费用、礼品、促销品的跟进。而且随着时间推移（离旺季越来越近）费用越滚越大。入市越早，意味着做市场时间越长，投入越大。对大多数经销商而言这种长期巨额的投入无法承受。 　　其二；即使淡季做好市场，旺季也不一定有销量。 　　淡季市场做得很好，几乎可以占到酒店50%的市场份额，到旺季一定会有好的销量吗？错！酒店在旺季的销量是建立在费用投入基础上的，一到旺季，你会发现各品牌的促销费、开瓶费投入大幅增加。一些好的酒店会被买断促销权，甚至独家专销权——淡季跟酒店结下的“爱情”根本挡不住旺季各厂家的金钱攻势。旺季在酒店没有费用投入，你会溃不成军，立刻出局，连竞争的机会都没有。 　　建议策略： 　　1、恰当的新品入市时间 　　经销商根据自身资源实力选择入市时间，新品不要入市太早，（除非你市场费用充足）一般可选择7—8月份入市铺货，10月---11月份开始费用重点投入。这样可以即不耽误布点铺货，不至于 预赔期太长，导致后续无力（如果销售区域较小、酒店又不多，入市时间可放到9—10月）。， 名称：培训酒类经销商－－酒店营销五大误区，我们己经对培训酒类经销商－－酒店营销五大误区进行杀毒，以保证您的安全下载培训酒类经销商－－酒店营销五大误区，下载的压缩文件如果需要密码那就是 http://www.laixuea.com，培训酒类经销商－－酒店营销五大误区的文件大小为8.26 MB，运行在Win2003,WinXP,Win2000,Win9X系统