高级营销经理培训手册

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LBHIDDEN[4]LBHIDDEN销售大师的基本素养和特质（心智培训）已经临近年底销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力如临大敌；所以我们不惜花很大篇幅在此共享拿破仑.希尔大师的销售技巧希望能给您一份信心和积极面对的勇气哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折我们都倍感欣慰！大师还说：不论您的职业为何推销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人因为被接受都是成功1、成为销售大师的8项基本特质：身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作审视一下自己具备哪些特质欠缺哪几项同时努力培养您的自制力自制是培养这八项特质与销售成功同时也是事业成功的关键2、以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师：对产品的知识销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务相信产品或者服务推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户不论他的解说多么精彩！合适的对象销售大师分析目标客户的需要合理的价格销售大师不会向目标客户敲竹杠杀鸡取卵不如细水长流了解目标客户销售大师擅长分析个性能够看出客户基本的动机将目标客户加以分类销售大师先了解下列各项再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿消除目标客户的抗拒心理表现自己销售大师同时也是超级演员能够进入目标客户的内心自我控制销售大师控制自己的头脑和内心他知道如果无法掌握自己就难以掌握目标客户发自内心培养您工作自发的进取精神金钱是必需的但是人生不能只用金钱来衡量再多钱也无法取代快乐与内心的平静销售大师了解发自内心的可贵他不需要别人告诉他做什么或怎么做运用想象力规划、付诸行动不需要别人监督容忍销售大师有开放的心容忍所有的事物他知道那是成长的必要条件务实的思考销售大师用心思考搜集资讯作为思考的根据不做无谓的臆测不随意对不了解的事情发表意见耐心销售大师不怕被客户拒绝不承认“不可能”对他而言所有的事情都可以做得到他认为“不”只是真诚解说的开始信心对自己、所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心信心会散播传达到目标客户的“接收频道”积极影响他购买的决定信心可以移山也可以促成交易观察的习惯销售大师观察敏锐人群目标客户所说的每一句话脸部表情的改变一举一动都被观察及评估分量习惯提供超出对方预期的服务由失败及错误中获益结合别人的力量使成功的力量加倍明确的目标销售大师随时有一个目标业绩除此之外更有明确的完成期限黄金法则真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中；传奇般的机遇就会降临在您的身上销售大师以黄金法则作为交易的基础设身处地为对方着想热忱销售大师充满热忱激发目标客户同样的信心积极影响他的购买决定良好的记忆力准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来谦卑谦卑也是一种力量所有伟大的进步都缘于此尤其在您达到成功的巅峰时您会觉得更重要谦卑是积极的力量无远弗戒相信成功成功属于深信自己会成功的人他们深信一项事实：只要意志坚定没有做不到的事情决心犹疑不决是推销员最大的弱点每个推销缘都经常会听到客户的拖延策略：我再考虑您必须帮客户做出决定Justdoit!3、推销员个性和习惯的若干主要弱点：推销员有许多积极的态度需要学习同时也有许多不良的习惯应该避免以免影响个性及专业能力拖延的习惯——不能立即且坚定的行动六项基本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功六种基本的恐惧有：贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡这些基本的恐惧可加上一项：担心目标客户不肯购买花太多时间“聊天”而不是销售把责任推给别人找借口不要找借口找订单才有用花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处但“休息”太多的推销员迟早会被炒鱿鱼归咎不景气不景气确实是商谈的常见话题但是不要让目标客户由此转移您的销售重点无谓的应酬昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高兴但对隔天的生意却没有好处依赖别人替您寻找客户仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺等待景气复生守株待兔是没有用的订单不会自动从你的门缝里溜进来不能够听见、听懂别人说不因为如果每个客户都说好的话推销员就彻底失业了：因为根本就不需要推销员害怕竞争未能事先安排一天的工作计划疏于拜访客户目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员很快就会疏远客户需要产品的话他就会马上需要！怠惰使用破旧或不合时宜的推销材料污损、破旧、散乱的推销材料显示推销员的散漫不用心未随身带笔书写工具是销售人员的有效的利器因为眼镜或者饰物分心无精打采的解说提及私人的话题没有看在职训练的材料承诺公司做不到的事情雨天毫无防备销售用具耗尽合约、说明书、空白订单没有准备充裕往往丧失成交的机会悲观悲观的情绪往往会带来一定的恶果；结果往往正如预料一样黯淡4、建立信心的12个重要因素：习惯提供更多更好的服务不记酬劳；只做双方都能平等互惠的交易；不说没有把握的话不论说谎能得到多少暂时的利益；发自内心为别人提供最好的服务；培养对人健康的亲善态度喜欢对方甚于他们的金钱；努力的生活销售时同时传达您的工作理念行为胜于言语；受人恩惠不论大或者小必定加以回报；不随意对别人提出要求；不与人争辩无谓的琐事；随时随地把温暖带给别人做一个快乐的人；为您所销售的东西提供售后服务那是推销员维持老客户的最佳保证；记住：如果您成功是有人帮助您成功！
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