攻略地产销售实战手册

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第一章：概述
售楼员正参与到一个特殊的服务行业并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程并逐渐完善在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里售楼员的工作性质和重要性正发生着变化那么作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？

“我是谁”——售楼员的定位
一、公司形象的代表
“职员制造公司”职员是公司的财产不单只有有老板才代表公司每一个员工都代表着公司作为房地产公司的销售人员直接代表公司面向客户其形象也代表着公司形象服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯都会给客户一个好的印象增加客户对公司的信心拉近双方的距离
二、经营理念的传递者
公司与客户的中介把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户达到促进销售的目的
三、客户购楼的引导者/专业顾问
充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务从而引导客户购楼
◎地段的考察
◎同类楼盘的比较
◎户型格局的评价
◎建筑结构的识别
◎区位价值的判断
◎住宅品质的检测
◎价值的推算
◎面积的丈量
◎付款按揭的计算
◎合同的签署
◎办理产权
四、将楼盘推荐给客户的专家
三个相信：相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己的推销能力
五、将客户的意见向公司反馈的媒介
将客户的意见向公司反映使公司能及时作出响应、修正与处理建立公司良好的企业形象
六、市场信息的收集者
◎宏观房地产发展状况与趋势的判断
◎区域市场整体发燕尾服水平的把握
◎周边楼盘与竞争对手优劣势
◎消费者心态的把握
为公司的的决策提供准确的市场依据

“我面对谁”——售楼员的服务对象
一、售楼员对客户的服务
1、传递公司的信息
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点
5、回答客户提出的疑问
6、向客户介绍售后服务
7、让客户相信购买此楼是明智的选择
二、售楼员对公司的服务
1、公司文化的传播者
2、市场信息的提供者
3、客户与公司沟通的桥梁和纽带
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求
一、常规工作职责
1、推广公司形象传递公司信息
2、积极主动向客户推荐公司楼盘
3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质
◎保持笑容
◎保持仪容整洁
◎耐心、的礼地向客户介绍
◎积极的工作态度
◎每月有销售业绩
◎保持服务台及展场的清洁
◎及时反映客户情况
◎准时提交总结报告
◎培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向
◎爱护销售物料包括工卡、工衣等
◎不断进行业务知识的自我补充与提高
◎服从公司的工作调配与安排
◎严格遵守公司的各项规章制度
◎严格遵守行业内保密制度

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