营销运作规则

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“支点”规则—有了“支点”才能撬动市场
营销从某种程度上来讲就是在某个阶段聚集所有能量于一点：寻找一个“支点”
“支点”的作用在于有效地、微妙地改变强弱之间、大小之间、轻重之间的力量对比从而达成看似不可能的事情实现以弱击强以小搏大以轻举重
区域市场、大客户项目、内训它们的支点是什么？
你找到支点了吗?
“势能”规则——打造营销势能才能形成物流动能
“营销势能”就是销售的动力
——销售的推动力：品牌广告促销等
“支点”和资源“杠杆”的有效配合就能产生高于原有资源几倍几十倍乃至更大的能量能有力地、微妙地改变市场竞争的力量对比使天平倾斜向自己一方使大规模的销售成为可能
“扣子”规则——第一颗“扣子”错了就全错
市场调研就是系扣子第一颗扣子找准了下面的扣子自然就易找到第一颗扣子没有找对剩下的扣子一定系错绝没有对的道理
“穴位”规则——渠道的“穴位”在哪?
渠道运作的关键部位在哪?
这关键部位就是牵一发而动全身的“穴位”是整个渠道承上启下的枢纽找不到这个“穴位”渠道运作就会十分辛苦找到你的渠道的“穴位”你就能做到“四两拨千斤”
所谓“运作”是指对关键部位的运作而不是把一大堆资源“一勺烩”
营销整合“拳头”规则——一个指头都少不得
一根指头打人对方没感觉没准你还扭折了自己的手指两根指头打人好点但还是缺力度那么三根指头、四根指头、五根指头一起打握成一个拳头怎么样对方有感觉了吧!
如何通过组合创造销售的动力？
“50∶50”法则——操作和方案同等重要
方案的正确与否与操作能力同等重要各占50%
在方案方向大体正确的情况下操作比方案本身更重要
打造“员工势能”——员工势能是营销势能的源头
对自己的产品、对自己的客户、对自己的市场抱着坚定信念的员工会有力地感染我们的供应商、客户、经销商、消费者……使整个价值链被激活起来
战士在战场上没有信心甚至认为必败就不会积极地往上冲不往上冲哪有不败的道理?
打造“客户势能”——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象现实实力当前状态发展蓝图行业地位、产品竞争优势使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景坚定客户与企业合作的信念形成客户现实订单的热情和动力
打造“广告势能”——产生半被动消费局面
广告要能引起消费者的心灵的共振形成消费者对产品的心理渴望从而推动现实销售这就是创造出广告势能这是对广告效果要求的底线
对近期销售没有推动的广告无论多么精美多有富有诗意都没有现实意义
“名称定位”规则—用名称创造类别竞争力
如果说可乐、茶饮料等饮料家族是一片乔木森林那么“体饮”二字所传递的信息则是一株灌木不属于乔木名字本身界定了自己另一个类别
名称本身产生了类别竞争力
“知彼知己”规则——知彼方能知己
在没有了解美军的武器和打法的情况下伊拉克空谈自己百万军队和多少飞机坦克是没有意义的在美国军队面前根本没有什么前方和后方之说在你还没有弄明白之前导弹从上千公里外的地方直接打到你的指挥部来
仅熟悉自己的产品还不够必须了解客户的需求、购买决策过程、流程、关键环节、负责人只有“知彼”才能找到支点
为什么没有成功——不足够笨
埃及的金字塔很高能到达顶端的只有两种动物一种是老鹰另一种是蜗牛如果你不是鹰就学蜗牛用勤奋和执著去铸造成功
这个世界上很多的人没有成功不是因为不聪明而是因为不够笨
你和竞争互动了没有——企业运作的境界
当你站在零售终端看着消费者在选购你的产品和各种竞品时的表现你找到与市场互动的感觉了吗?
当你跟随经销商送货跟随拜访二批商你从他们的表现中找到互动了吗?
你的价格体系在渠道形成良性互动了吗?
你的广告决策和消费者形成良性互动了吗?
你的客户同时使用竞争对手的产品和服务你与客户对使用感受和效果互动了吗？
“叫卖”规则——美女大多嫁给死缠烂打的男人
绝大多数美女不是嫁给绅士而是嫁给死缠烂打的男人为什么?因为美女往往顶不住死缠烂打最后说：“好吧我嫁给你”
为什么没有嫁给绅士?因为绅士不好意思开口叫卖自己绅士不愿放下架子去死缠烂打
“危险”规则——最安全的时候往往最不安全
企业本身就是风险和速度的产物在风险中求得速度在速度中降低风险
制度、产品、人
仅仅制度本身产生不了竞争力不会带来企业的生存和发展人和产品比制度重要
有市场竞争力的产品、训练有素、充满信心的人良好的企业制度三者缺一不可
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