销售能力分析

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销售能力分析
咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图
□第一阶段——成绩咨询
对销售人员提供的结果进行分析
分析推销人员提供的结果然后在第二个阶段与所制定的目标相比较列出销售能力的主要分析因素咨询者根据其任务选择最准确的标准
在这些可测结果中应加上质量影响因素如：
（1）同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处理
（2）出访/接触的质量
这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查其目的是明确企业销售力的形象与竞争对手进行比较
2．实际需要调查
（1）在销售能力管理中一般用以下指标表明目标：①总销售定额（营业额或销售量）；②单项产品定额（力量平衡）；③出访定额（月、周、日）；④按客户类型出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥管理工作
（2）报告（内容、频率）；
（3）传递订货质量目标（保持客户服务信息传递……）
这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法（特别是销售额定的制定）；分析时间和任务可以行业标准或经验标准进行分析
销售能力的分析标准
标准比率、平均细部
1．营业额•营业额和销售人员的增长以及增长的%
•销售额、推销者、用户增长的%
•平均销售额、销售人员
•营业额/出访
•毛利/出访•参考期总销售额的变化
•营业额、用户或环节的变化
•平均需求变化
全部销售网的营业额
销售人员数
年度的推销人员销售额
12
•总销售额
出访次数
税前单位销售-（税前单成
本）+推销人员单位总费用
出访次数
2．费用•全部费用/推销人员
•费用/出访
•盈利工资（固定工资+佣金+资金）+社会负担+来访者费用（交通、住房、招待用户）+行政费用（秘书处电话电传……）
全部销售人员费用
出访次数
全部销售人员费用
销售者的销售额
3．出访•出访次数/销售人员数
•出访效率
•接触效率
•出访频率
•平均距离/出访出访次数/现有顾客
•将出访次数
订货数
出访数
出访次数
接触次数
•出访次数/用户/月
4．客户•客户发展
•平均顾客数
•集中客户
•支持能力新客户数量
现有客户
新客户数
丢失客户数
网上重要客户实现的营业额%
难以收回的应收款%
(有疑问的)
5．商业信息
出访报告
竞争报告
•有关客户信息的数量和质量
—需要
—动机：价格质量；售后服务
—特殊产品需求
•信息的数量和类型：
—价格、销售条件
—促销活动
—新产品
—销售产品说明资料
例如出访标准如下表
行业名称每个销售人员每年出访次数
高消费
特级市场
超级市场
高级市场
传统市场
3~5
4~6
7~10
12~18
分析的目的是找出销售者实现量与标准量之间的差距以及产生结果与目标之间的差距的根源
3．判明差距（见下图）
□第二阶段——方法及组织咨询
1．对销售人员的管理和领导方法
在第一阶段中所发现的差距根源是多方面的可能是外来因素造成的如销售人员的管理、领导和组织方式；也可能是内部因素造成如销售人员的素质、销售方法等
外来因素与某些销售人员管理领域的决策相关：
（1）目标的制定
（2）对销售人员的激励；
（3）报酬系统；
（4）评估与检查系统
判明差距图
在以上各方面采取了或未采取何种措施是否考虑到可能对结果产生影响？咨询人员可参照研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所产生的不良影响
销售能力管理方法
决定方法问题
3．报酬系统
—固定工资
—固定工资+佣金
—固定工资+佣金+奖金
—实物报酬（1）就目标而言系统是否合理？
（2）多变报酬的情况
•这个系统是否真有足够的激励性？
•是否有安全界线？
•管理复杂性？
4．评价与控制结果控制
•量
•质
地盘控制
重复访问（1）控制的周期性和类型怎样？
（2）结果是否与销售人员讨论和评估过？
2．资源组织
（1）人力资源
①销售网络组织注重地区覆盖、客户还是产品
组织类型
组织注重
1．检地区•领地覆盖（市场占有）
•单一责任
2．按领域
•工业行业
•用户类型•用户的特征
例：注重计算机销售
——银行
——教育
——航空
例：销售中心、零售点
3．产品•产品的技术性和特征性
4．混合结构产品/用户结合
——产品/区域
——用户/产品
每种类型都有其弱点咨询人员只能根据产品特点顾客和地区覆盖目标加以评价观察覆盖地区和客户图有助于这种评价
第二个分析方向是分工情况：负担是否公正如果不公正有何补偿？
②销售人员个人工作和时间的组织评价方法是要求销售领导制定工作完成表注明日期、工作内容和实际使用时间
销售能力分析表
销售领导评估销售人员实用时间
如极%天/年天/年总百分比
1．访问用户
2．扩大销路可能性调查
3．跟踪用户服务
4．行政任务
5．会谈
6．培训
7．示范讲解
8．专业沙龙
9．移动（出差）
30%
5%
15%
10%
5%
5%
5%
20%—
—
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——
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100%全部工作项目全部工作项目100%
（2）出访组织每次出访是否按计划进行？最后按顾客类型进行？良好的出访组织一般分几个阶段首先应以准备工作开始：销售者是否确定了出访目标？是否拥有有关产品和顾客的必要信息？是否有物质条件（样品显示器直观销售材料）？是否准备了销售产品说明书？
出访应使用销售部门制定的技术和资料是否如此？这些技术是否适合被访问的客户类型？
访问结果和具体使用的方法应记载在标准报告中这些传递信息的报告是否迅速提供给有关部门？是否可靠和可用？
最后要了解出访是由销售人员安排还是由商业部门安排
（3）销售人员素质与职务的适应专业销售人员一般应具有能力与顾客共鸣或设身处地的替顾客着想的优点同时应具有善于倾听批评和建议的优点
罗伯特R•布莱克和雅纳•穆托根据顾客利益和销售利益定了一个销售人员素质分析图见下图
咨询人员必须了解招收或选择销售人员过程中是否考虑到行业特点是否做过真正的选择（测试、谈话、试用）？
然后咨询人员应了解企业内部和外部的销售人员应通过哪些相应的教育（产品——技术教育销售——商业教育）
是否有培养销售人员能力的政策？最后应了解激励销售人员的具体结果如何？
（2）物力及财力资源销售力物质手段与其任务是否相称？
销售人员素质分析图
①是否拥有必要的通讯手段（电传、电话、手提电子计算机……）？
②是否拥有销售辅助材料（技术说明书资料价目表直观材料样品显示器材视听材料电影照片……）？
③是否拥有交通手段（企业车辆）
④是否有商业管理和秘书处？
开始时计算出的比率（费用和营业额）将表明投资是否与所获结果相应
3．判明差距下表为判明差距表
判明差距表
诊断建议
1．没有目标
2．目标：
•过高或过低
•无法接受
3．激励问题
4．缺乏检制或检制不足
5．组织问题
行业/任务/出访
6．销售人员素质
7．设备不适应•建立制定定额目标的方法
•检查决策程序和咨询程序
•征协销售人员的意见后改造方法
•检查与酬劳系统的关系
•设立控制手段
•检查工作分工、同时的评价
•改变销售人员数目
•招收或选择新方法
•研究需要建立新设备
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