现代谈判模式

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现代谈判模式
第一种模式：尼尔伦伯格谈判需要模式
尼尔伦伯格谈判需要模式：
一、八种心理现象
二、致命弱点：以希望代替现实
三、谈判对手在想什么
四、如何发现对方的需要
五、成功的谈判：合作的利己过程
六、谈判需要模式应用中的建议
一、谈判者必须知道的心理现象
6自我意象通过周围的人对自己的评价和自己的特殊经历得出的关于自身的综合概念自我意象是一个人对他自己的看法这些看法在某些方面是积极的而在另一些方面可能是消极的比如一个人会从周围人对他的工作能力和专业水平的钦佩中“看”到自己从而“自我感觉良好”同时他又会因自已不善社交、不善家务、不善理财等以及周围人的某些嘲笑而小看自己带着这样的一种综合概念来看自己人的许多决断都是为了维护或加强这种自我意象
7角色扮演进一步通过有意识的行为来表现自我意象大多数情况下人们可能不会将其自我意象完全地暴露出来谈判者在这时只有通过去了解、研究其对手过去的行为和经历分析、判断对手的自我意象以期对对手有一个较全面的认识才能较有依据地对对手在特定的条件下对特定的问题将作出怎样的反应进行假设并有针对性地制定出对策进一步地如果一个人试图通过有意识的行为来表现他的自我意象这就是“角色扮演”
二、致命的弱点：以希望代替现实
对于事物发展变化的推断是否准确与一个人的经历、经验、学识、现时所处地位、对事物的背景的了解、对信息的把握等有关每个人对事物发展变化的推断受自身上述因素的影响显示出差异性推断是一种前瞻性的假设自从我们降临人世我们就开始从生活本身的经验中逐步形成各种假设

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