区域销售队伍管理

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激励
什么使你的销售队伍士气低落？
对控制的反抗
销售人员一般不喜欢在工作上受到密切的监督
限制标准
工作成绩标准可能造成负面效果特别是当这些标准是任意制度的时候例如：将销售开支全部减少10%
不现实的工作目标
不断地任意提高标准（移动目标线）
销售管理
激励
什么使你的销售队伍士气低落？
管理价值
公司是否支持销售人员？
工作业绩的衡量
许多公司用销售额之类的定量方法衡量工作业绩因此当要求销售人员花时间在关心客户等不可定量的活动上时销售人员就没有兴趣
有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估如果工作业绩未达到标准可能标准本身不对原因可能在于市场而不在销售人员
销售管理
激励
交流
销售经理没有明确表述他的目标而销售人员自行其事交流是单方向的（不了解销售人员在想什么？）
销售队伍的地位
他们很重要这一点是否清楚？
管理缺乏自信
销售管理
激励
认可他人的工作业绩
最好的销售经理懂得表扬和认可他人工作业绩的价值
糟糕的比较
与类似机构相比
在机构内部横向比较
销售管理
激励
工作与个性不匹配
工作安全感
工作业绩不良者
不解雇则对他人造成不良影响
不帮他改进等于对他奖励
不告诉他们做错了什么
销售管理
激励
什么原因使销售人员工作困难
与销售经理很少接触
频繁旅行
无计划性
访问谁？/何时访问？
情绪起伏
成功与不成功的销售访问
因为这些困难条件销售经理的任务是发展出一种混合奖励方式这种奖励方式将帮助销售人员自我激励
销售管理
激励
激励分析
激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合
请看下列分类他们需要是什么？如何激励不同类型的人
销售管理
激励
激励分析
激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合
请看下列分类他们需要是什么？如何激励不同类型的人
销售管理
销售管理
销售管理
销售管理
3.2工作上的认可
保证所有的销售人员都有合理的做出成绩的机会
经常认可人们所做的工作但是……
如果大部分销售人员的工作始终能够得到认可这种方法就贬值了
使用一些不同的标准这就使奖励分散了
销售量
最多的新客户
销售增长

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