促销管理

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要点：非产品本身和价格因素的促进产品销售的手段、策略与经营机制谓之促销它在营销中的作用就象姑娘的妆扮最忌讳一成不变最关键是推陈出新；它与社会文化、道德、法律、心理有着紧密的联系；抓不住它短期、权变的特点促销会让企业赔本赚吆喝同时又让社会排斥、顾客厌烦
第一节促销的实质与促销组合
一、促销的实质与手段
（一）、促销的概念、促销的实质、促销的手段
1、促销是指企业向消费者或用户传递产品或服务信息的一系列宣传、说服活动
2、促销的实质：厂商以非降价方式向顾客传递信息、激发购买欲望、促成购买行为的经营策略
3、促销手段：主要由人员推销业务推广公共关系和广告等方式构成
（二）、促销的作用及促销机理
1、促销的作用：
（1）增加市场需求、扩大销量企业促销的目的在于激发潜在顾客的购买欲望引发购买行为有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求有时还可以创造需求如当某种商品滞销时企业可以通过适当的促销活动改变需求甚至可以创造出新的需求从而延长商品的市场寿命吸引更多的新用户使滞销商品从某种程度上得到恢复出现新的销售势头
（2）突出产品特色及企业形象在激烈竞争的市场环境中许多同类商品的细微差别广大消费者是难以辨认和察觉的这时企业可以通过促销活动宣传本企业产品与竞争者产品的不同特点及本企业所能给消费者带来的独特利益使消费者加深对本企业产品及企业本身的了解以便在市场上树立良好的产品形象和企业形象促进销售
（3）反馈信息提供情报在市场营销活动中贯穿着复杂的信息沟通系统在产品进入市场前企业必须把有关产品的信息专递到目标市场的消费者、用户和中间商那里这样一方面将企业的商品性能、特点与作用及可能提供的服务等信息传向消费者引起注意刺激购买也可以使中间商采购到适销对路的商品调动中间商的经营积极性；另一方面及时了解消费者和中间商对商品的看法和意见迅速调整企业的经营战略从而密切生产者、经销商和消费者之间的关系加强营销渠道各环节的协作加速商品流通
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