企划部有关促销（doc 19）

标签：促销管理制度,促销方案,
概念
促销就是市场营销中所运用的各种沟通措施的总和其共同目标在于提高潜在顾客对该企业及其产品的兴趣从而提高对产品的需求.
促销由以下几方面组成：
1、广告
2、公共关系
3、人员推销
这三项构成了营销沟通
4、销售促进（又称营业推广）
—非广告的销售刺激
这四项合称为促销组合换言之它们构成了一套促销工具
人员推销
人员推销是一种古老的售货方式也是现代商品销售的主要手段其作用就是使消费者认识和了解企业及其产品引起消费者的兴趣从而促使其采取购买行为
特别是在争取消费者偏好、建立购买信心方面人员推销效果明显
销售促进—非广告的销售刺激
非广告的销售刺激可以由一整套活动组成目标是：
—说服消费者试用新产品；
—赢得新主顾留住老主顾鼓励他们买得更多；
—推广产品新用途；
—改善产品形象或竞争地位
销售促进的对象
按其活动对象分类它们可以分为：
消费者促销：
活动目标是消费者（小礼品、降价优惠、抽奖）：
业务人员促销：
活动目标是自己销售部门的员工（超额提成奖励、竞争上岗）；
中间商促销：
活动目标是中间商（销售超额提成奖励大批采购价格打
折、提供津贴、推销奖金/竞赛、展销会/定货会/供货会）
今天我们讨论的是消费者促销
消费者促销的形式
这方面活动的性质多种多样面向消费者的促销活
动有两对基本形式：直接和间接、货币和实物
销售促进所要达到的目标
—提高或维持一定的购买水平；
—赢得新顾客或加强与老顾客的联系；
—向顾客推荐新产品（打折优惠以“交个朋友”）；
—超过竞争对手
零售业的销售促进手段——展示
展示的字面含义是展览或示范被突出展示的商品同一般性的在货架上陈列的商品相比对消费者格外有吸引力
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