概要：这是一出真实的销售情境：某个忙碌的星期天下午，商场里人来人往。销售人员张艺服务于某品牌鞋的专柜前。她一向善长和客户打交道、建立关系，同时通过她的精彩故事向她们销售自己专柜里的商品。这次，她注意到有位客户很着急地走进来，似乎在寻找某种类型的商品。“这位女士，请问有什么可以帮到你呢？我注意到你穿的是上一季的鞋子，今年已经不太流行了。让我跟你介绍一下本季最新的款式吧。”出乎张艺意料，客户只看了她一眼——而且那一眼是十分不高兴的，就转身走了。在工作上一向精艺求精的张艺没有把这件事当成小事。她回到自己的销售故事小组，和大家一起分享了这个故事，并请求小组成员给予她支持。通过情境再现、分析，我们发现：张艺的介绍太快了。她还没有和客户有一个基本的关系建立，她也还不知道客户真实的需求是什么、客户是否关心流行、而她现在穿在脚上的这双鞋对她而言是否有着什么特殊的意义，张艺就根据自己平时的经验，快速给出了单方面的建议。这也是传统销售心态的一种：我是销售人员，我对商品的信息掌握的最多，
从销售故事中学习应对方案,标签：市场营销策略,市场营销策划,http://www.laixuea.com这是一出真实的销售情境：某个忙碌的星期天下午，商场里人来人往。销售人员张艺服务于某品牌鞋的专柜前。她一向善长和客户打交道、建立关系，同时通过她的精彩故事向她们销售自己专柜里的商品。这次，她注意到有位客户很着急地走进来，似乎在寻找某种类型的商品。
“这位女士，请问有什么可以帮到你呢？我注意到你穿的是上一季的鞋子，今年已经不太流行了。让我跟你介绍一下本季最新的款式吧。”
出乎张艺意料，客户只看了她一眼——而且那一眼是十分不高兴的，就转身走了。
在工作上一向精艺求精的张艺没有把这件事当成小事。她回到自己的销售故事小组，和大家一起分享了这个故事，并请求小组成员给予她支持。
通过情境再现、分析，我们发现：张艺的介绍太快了。她还没有和客户有一个基本的关系建立，她也还不知道客户真实的需求是什么、客户是否关心流行、而她现在穿在脚上的这双鞋对她而言是否有着什么特殊的意义，张艺就根据自己平时的经验，快速给出了单方面的建议。
这也是传统销售心态的一种：我是销售人员，我对商品的信息掌握的最多，我可以向你提供最好、最专业的建议。而它的隐含信息则是：至于这是不是你要的，我不关心。我不在乎你是甲顾客还是乙顾客，在我眼里，你们都是一样的。你们都只是我利润的来源。
应对方案：
在任何的销售情境下，销售人员首先要关心客户，任何一个客户都有着他特殊的背景与心理需求，他们都是独立而鲜活的个体。作为终端的销售人员，必须关注每一个客户，并通过建立关系为他们的需求提供量身订做的解决方案：商品、服务。销价人员太快地切入到销售故事，没有资料的收集，容易给出错误、甚至在无意中伤害了客户情感的方案。而对于被动接受信息的客户方来讲，可能他还没有进入到相关的情境中。听到故事、判断或任何销售人员主观给出的信息时，客户可能会本能地进入到防御模式中：他可能会表现冷漠，对销售人员的热情招呼不理不睬；可能会态度恶劣，故事隐藏自己的真实需求，和销售人员玩心理战；客户还可能会不断挑剔，对商品、服务诸多不满。销售人员要先暂停自己主动发出的信息，全身心地聆听、关注客户的需求：作为一位独立个体，他究竟要些什么，将矛盾化解于无形。
销售故事与客户的情感需求不一致，引起了客户反感。
明末清初的思想家王夫之在《姜斋诗话》中点评《诗经》中“昔我往矣，杨柳依依；今我来思，雨雪霏霏”两句时，提出“以乐景写哀，以哀景写乐，一倍增其哀乐”。
可是，文学中的手法是否可以直接借鉴、照搬到我们的销售故事中呢？它是否适用于我们为客户所设计的销售故事呢？
例如：通过资料的收集，我们确定地判断出：眼前的这名客户是因为失业、失恋而情绪不佳，他是为了转移注意力、抒解心理压力而进行发泄式购物。这既是一个很好的销售时机，因为销售人员几乎不费吹灰之力就可以将商品卖出去；但同时，这并不是一个好的销售时机，因为它也很容易形成客户记忆中的痛脚：在客户的潜意识中，他会将这段痛苦的记忆跟他所购买的品牌结合起来，产生不愉快的联想。这种联想让他再也不会回来购买这个品牌，同时，他还可能会影响到N个潜在客户，形成坏的市场口碑。
应对方案：
所以，对于销售来讲，它是一个很大的挑战。优秀的销售人员可以满足客户当下的需求，卓越的销售人员则可以同时为客户的心理压力提供参考方案。正是因为客户情感的脆弱、易波动性，它向销售人员打开了一条进入客户心门的路。故事通过拟人化、暗喻、第三方等手法，既可以给予客户深刻的启迪、抒解其精神压力，但同时又不会让客户在思想上产生被密切关注、被期望、被洞察的压力。销售人员讲故事的技巧也很重要。这种情形下，销售人员如果讲述特别快乐、特别