概要： 娃哈哈的设想是很完美的，但是实施并不顺利。其中很大的阻力来自于一批商。他们反应大体一致，一方面反映二批没有忠诚度，网络不好建；另一方面就是担心组建二批是要替代自己。 在经过过年的商场沉浮后，一批商心里都非常明白：尽管娃哈哈屡次重申不会抛弃一批商，但是厂家在直接控制二批后，一批的作用显然在减小，话语权也在减小。尽管短期内不可能取消一批，可是保不准将来就会将自己换掉，或者是直接撤掉。 另外，从赚钱的角度来看，虽然二批增加后，自己所辖区域销量增加，收入也相应提高，但是那时候只能管理二批商，不可以做终端，而现在批零兼营挣得也不少。有经销商说企业想控制（批零兼营）也控制不住。但是真的控制不住吗？记者认为并不尽然。一旦这个政策实施，娃哈哈的跟进管理肯定非常到位，一旦发现有一批商还在兼做零售肯定会狠狠的处罚。 正是基于这些考虑，一批商现在最希望的就是厂家能够改变这个策略，保持目前的状态。然而，从前面的分析可以看出，这是不可能的。 对于一批商的抗拒，娃哈哈早就料到了，今年更是下决心一定要贯彻
详细分析娃哈哈渠道控制力的秘密,标签：市场营销策略,市场营销策划,http://www.laixuea.com娃哈哈的设想是很完美的，但是实施并不顺利。其中很大的阻力来自于一批商。他们反应大体一致，一方面反映二批没有忠诚度，网络不好建；另一方面就是担心组建二批是要替代自己。
在经过过年的商场沉浮后，一批商心里都非常明白：尽管娃哈哈屡次重申不会抛弃一批商，但是厂家在直接控制二批后，一批的作用显然在减小，话语权也在减小。尽管短期内不可能取消一批，可是保不准将来就会将自己换掉，或者是直接撤掉。
另外，从赚钱的角度来看，虽然二批增加后，自己所辖区域销量增加，收入也相应提高，但是那时候只能管理二批商，不可以做终端，而现在批零兼营挣得也不少。有经销商说企业想控制（批零兼营）也控制不住。但是真的控制不住吗？记者认为并不尽然。一旦这个政策实施，娃哈哈的跟进管理肯定非常到位，一旦发现有一批商还在兼做零售肯定会狠狠的处罚。
正是基于这些考虑，一批商现在最希望的就是厂家能够改变这个策略，保持目前的状态。然而，从前面的分析可以看出，这是不可能的。
对于一批商的抗拒，娃哈哈早就料到了，今年更是下决心一定要贯彻实施下去。对此，娃哈哈认为经销商抗拒的原因是：仍然假装担心企业建二批是要取代经销商；缺乏经营理念和销售模式，只能去和二批抢地盘；太过于贪求直供终端带来的单箱利润；把娃哈哈当成冲渠道的产品，用它来组建网络。
对娃哈哈的坚决，一批商大都很无奈，知道胳膊拗不过大腿，只能另外想办法，办法就是尽量控制二批的规模。在今后相当长的时间内，二批还需要由一批管理，要货、打款都要经过一批，因此一批可以通过这个来控制调节。如果某个二批超过一定的销售额度，那么一批就可以通过产品来调节。一般来说，二批销售额在一两百万还是可以控制的，如果达到500万，甚至1000万，那一批就肯定控制不住了。
另外，在组建二批网络过程中，还有两个方面问题：一是组建速度慢。主要是新增二批的数量较慢。原有的二批需要重新审核、确定资质、进行调整，好的继续维护，一般的进行扶持，极差的去掉，这个需要一定时间，然后再去增加一批新的。二是新增二批的销售情况并不理想。由于二批的资金、仓储、配送、人员能力不强，而客户经理为了完成任务对其要求又比较高，因此造成一些二批觉得自己肯定完不成任务而不去努力。对此，企业要求一方面给新二批一个适应期，然后随着经验的增多，逐步提高要求；另一方面，客户经理要通过提高二批的数量来提高销售额。
“收官”之年的部分妥协
现在实施效果并不理想会不会影响娃哈哈的整体战略的达成？答案是否定的。
娃哈哈酝酿一二批网络调整已经很多年了，从前年就开始进入实施阶段。娃哈哈相信自己的销量还有很大的提升空间，但是现有的网络限制了提升的可能性，必须要扩充网络才能够充分挖掘市场潜力。而今年是娃哈哈的“收官”之年，也就是说，今年一二批网络要大致调整到企业要求的水平，因此今年的调整是只许成功，不许失败。
为什么娃哈哈要将今年作为收官之年？这是因为距离娃哈哈的1000亿目标只有一年的时间，如果今年网络仍然建设不好，那明年的目标就是空中楼阁。因此，对于网络的建设是娃哈哈当前工作的重中之重，比销售额的提升还要重要。依照娃哈哈现在的发展速度，今年超过500亿一点问题也没有，还有可能达到600亿。而且，目前其在国内几乎没有竞争对手可以与之抗衡，尤其是在农村的网络建设方面，没有对其有威胁的对手。因此，娃哈哈拿出一年的时间来专门做好网络调整，也不会动摇自己在饮料行业中的江湖地位。这就给娃哈哈的调整留足了余地。