概要：营销手册要应该充分体现企业特色、符合企业业务实际；手册应该充分体现不同区域市场的特点，切忌在全国搞“一刀切”，深圳的经验拿到哈尔滨可能就不顶用；手册应该充分汲取行业的经典案例，平地起高楼的方式费时费力，而应在现有行业标杆做法的基础上进行改进；手册不是对现有知识的简单堆积，而是对现有知识的提炼和提高，绝对不能把营销手册做成岗位说明书。营销手册不是静止不变的，它是开放的，随着环境的变化和经验的积累，营销手册也必须定期更新。没有更新的手册是没有价值的。因此企业必须制订相应的更新机制和推广使用机制。有了行动结果，就要有总结。总结的目的不是追究责任，而是为了跟踪行动，找到成功的原因和存在的不足，以便进一步采取行动，更好的完成销售任务。 总结：面向未来总结分为两类：按项目总结和按时间总结。按项目总结，就是分析项目实际达成与预期达成的差距，评估项目的完成情况，提出进一步的改进措施。因为企业对项目管理都比较重视，所以项目总结在大部分企业中都能很好的完成。但是按时间总结，往往没有达到总结的目的。在我与
胸有成竹做渠道,标签：市场营销策略,市场营销策划,http://www.laixuea.com营销手册要应该充分体现企业特色、符合企业业务实际；手册应该充分体现不同区域市场的特点，切忌在全国搞“一刀切”，深圳的经验拿到哈尔滨可能就不顶用；手册应该充分汲取行业的经典案例，平地起高楼的方式费时费力，而应在现有行业标杆做法的基础上进行改进；手册不是对现有知识的简单堆积，而是对现有知识的提炼和提高，绝对不能把营销手册做成岗位说明书。
营销手册不是静止不变的，它是开放的，随着环境的变化和经验的积累，营销手册也必须定期更新。没有更新的手册是没有价值的。因此企业必须制订相应的更新机制和推广使用机制。
有了行动结果，就要有总结。总结的目的不是追究责任，而是为了跟踪行动，找到成功的原因和存在的不足，以便进一步采取行动，更好的完成销售任务。
总结：面向未来
总结分为两类：按项目总结和按时间总结。按项目总结，就是分析项目实际达成与预期达成的差距，评估项目的完成情况，提出进一步的改进措施。因为企业对项目管理都比较重视，所以项目总结在大部分企业中都能很好的完成。但是按时间总结，往往没有达到总结的目的。在我与一些销售经理的交流过程中，发现很多业务人员的月度总结中只是罗列了任务的完成情况，比如什么产品完成了80%，什么产品完成了120%，如表3所示。
这种总结不能说不好，最起码让上级对业务目标的完成情况有个清晰的认识。但这样做还是不够的，这种类型的总结是面向过去，而不是面向未来。
正确的总结分为步：
找到差距。正如前面所介绍的，现在大部分的总结都停留在本步奏，但这远远不够，还需要继续下一个步奏。
找到造成差距的原因。造成差距的原因多种多样，比如竞争对手的特价策略，或者促销活动没有到位，或者物流部门没有及时发货。在本步奏中，就是要把造成差距的主要问题找出来。
针对问题的建议。问题找出来，如果没有行动，那么这个问题就会一直存在，下一次继续给工作造成困惑。因此必须有针对问题的建议方案。如果方案可以立即行动弥补差距，就迅速的落实到责任人；如果方案暂时不能或不需要执行，那么也需要列出建议的行动时间。
记录到营销手册中。在运营的过程中不断地处理差距、找出原因、提出针对性的解决方案，每个人都积累了大量的经验和教训。但这些经验和教训是个人的，还不是企业的，因此企业必须强制性的要求个人把经验和教训有目的的记录在营销手册中，这样形成企业的经验，提供给整个企业的员工参考。
总结不是渠道组织中单个人的事情，是每个人的事情，是整个销售渠道的事情。缺少了每个人的总结都造成总结的不完备，尤其是渠道中间节点的总结，如分公司经理的总结，更是承上启下的作用。
总结和计划是相辅相成的，总结必须与计划综合考虑，有计划就必须有总结，而总结出来的差距必须落到行动计划中去。因此必须根据企业的实际情况，统一考虑总结体系和计划体系。
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信息化：增值你的信息
销售过程中产生大量的信息，利用信息技术可以更有效的管理、分析和利用这些信息。这些信息从结构上分为结构化数据和非结构化数据，必须有针对性的利用不同的信息化技术。
对于销售订单、营销费用等结构化数据，各分销企业已经充分的重视，很多企业已经有成熟的分销系统、BI系统管理和分析。对于行动计划、营销手册、月度总结、质询意见等文本报告，是各级营销人员智慧的结晶，但是在我接触的很多分销企业，还没有充分认识到这些知识的价值。很多分销企业还在利用传真或邮件来交互报告，多年的报告塞满了档案柜，现在根本没有办法检索，更不可能进一步提炼，这些知识在迅速的贬值。基于流程的知识管理软件非常适合于管理非结构化数据，利用知识管理软件，可以把行动计划、营销手册、月度总结、质询意见等知识集成到一个系统中，更方便的查询、更进一步的提炼，更大范围的复用。