国际经济与贸易毕业实习报告

概要： 同样一个企业要最大限度地开拓国际市场，就必须了解目的国家的政治、经济、人文与商业之间的关联，然后拟订相应的制度与之适应。如果一个企业在多个国家都有商业活动，那么还要在整体计划之下进行分类管理，对相关国家政治、经济、社会制度、文化与人文教育、宗教甚至家庭结构都要进行分析，同时还要对相应的消费者的消费形态进行分析，以求最佳整体效果。这也是为什么一些国际大企业特别注重在中国的市场研究与分析的重要原因。 当然对于中国的大部分中小企业来说，一般很难直接进行这样的市场研究，这时注重二手资料的整理与分析就极其重要了，关于市场研究特别中小企业对国际市场的研究问题，我将在其后部分再详细说明。 （二）制定外销策略 根据相关的市场研究，企业就可以制定相应的外销计划，这是一个企业的最高与最基本的原则。这一策略一般可以3-5年，当然有的企业可以制定1年的，甚至另一些企业可以制定十年的，根据笔者的了解，国内很多企业一直希望开拓国际市场，但是也一直仅仅存在于企业经营者的大脑之中，从而企业根本没有相对成

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    同样一个企业要最大限度地开拓国际市场，就必须了解目的国家的政治、经济、人文与商业之间的关联，然后拟订相应的制度与之适应。如果一个企业在多个国家都有商业活动，那么还要在整体计划之下进行分类管理，对相关国家政治、经济、社会制度、文化与人文教育、宗教甚至家庭结构都要进行分析，同时还要对相应的消费者的消费形态进行分析，以求最佳整体效果。这也是为什么一些国际大企业特别注重在中国的市场研究与分析的重要原因。 

    当然对于中国的大部分中小企业来说，一般很难直接进行这样的市场研究，这时注重二手资料的整理与分析就极其重要了，关于市场研究特别中小企业对国际市场的研究问题，我将在其后部分再详细说明。 

   （二）制定外销策略 

    根据相关的市场研究，企业就可以制定相应的外销计划，这是一个企业的最高与最基本的原则。这一策略一般可以3-5年，当然有的企业可以制定1年的，甚至另一些企业可以制定十年的，根据笔者的了解，国内很多企业一直希望开拓国际市场，但是也一直仅仅存在于企业经营者的大脑之中，从而企业根本没有相对成型的计划，由于国际市场的复杂性，以及企业内部管理的艰巨性、特别相关管理人员的流动性，因此制定相关计划作为企业基本的指导思想是必要的。 

   （三）确立相关程序 

    在制定了相关策略计划后，就需要确立工作程序。根据外销的一般规则，国外有人制定了如下阶段，这包括： 

    1、区别与衡量外销市场机会 

    初步选择；评估市场潜在需求；评估外销量；将目标市场重新区分化。 

    2、设计外销策略： 设定目标，决定行销组合，以及开拓市场的方法。 

    3、拟订实施计划： 

    销售预测与预算，销售配额，企业生产进度，原材料供应情况，人力资源管理，推销与促销预算，财务预算与利润预算。 

    4、确定目标市场采用集中性与统一性原则，充分利用互联网工具与国际行销关系，甚至政府相关资源，以及各类媒介与场所，就可以有针对性地拓展国际市场了。 

    5、细分市场开拓根据AIDA法，要初期完成一个销售市场的开拓，一般需要“attention 注意→ Interest兴趣 →Desire坚信 → Action 购买” 这么几个阶段，因此有针对性地引起目标客户的兴趣很重要。那么如何降低这类费用也很重要，随着科技的发展互联网手段已成为商务交流的重要手段。 

外贸人员的考核： 

销售拜访流程评估的制定　　 

1.  业务员个人状况评估　　 

（1）外表及健康状况：业务员的穿着应适合工作场合，并且代表公司树立一个专业的形象，Ｔ恤或汗衫及凉鞋应予以摒弃。　 

（2）表达能力：业务员应该能够清楚并且很自信地与顾客、同事以及DSR（销售代表）进行沟通，能在一对一的交流以及会议中，让对方了解自己所要表达的事实真相。　　 

（3）工作及产品知识：业务员应该对公司所有产品的功能、用途、市场占有率及规格等有充分的了解。并且对自己的工作角色，尤其是对销售员的“基本拜访程序”相当清楚。　　 

（4）工作态度及知识：业务员在拜访客户及公司内部会议中应该保持乐观进取的心态。对重要的相关时事应有一定的了解，以与客户间有更多一致的话题。　　 

2.  拜访前计划评估　　 

（1）周拜访计划和永久行程计划：业务员销售公文包里应该有一份经主管同意的周拜访计划和“永久行程计划”。每一个业务员都应按照拜访计划进行客户拜访。　　 

（2）客户资料卡：业务员必须将每次的拜访作详细的纪录，包括客户的库存量、订单的取得及在拜访中确认将要采取的行动、答应客户的事项。业务员在每天出门前，应根据当日的拜访行程，在销售公文包里准备足够的客户资料卡。　　 

（3）活动计划：每次拜访之前，业务员应该熟悉周期活动内容，事先演练将与客户沟通的活动重点，并且按照活动的优先顺序来整理销售公文包内的资料。每次拜访前，业务员应该做到：针对该次拜访，明确活动的优先顺序。回顾在上次拜访记录中应该在此次拜访中有行动的事项。将此次拜访时，需要向客户额外加多推销的产品及活动日期清楚地注记在客户资料卡上。对每次的拜访都必须设定清楚的目标。针对要达成的目标，要做到能很有自信地回答客户的问题：“为什么你认为我应该按照你建议的数量下订单？”　　 

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